Береги тех, кто рядом, цени того, кто забыл свою гордость ради тебя, кто многое прощал и всегда ждал…

Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.

Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы

Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т. д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.

То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т. д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».

В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали

Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова

Реклама Комментарии

БЕРЕГИТЕ ТЕХ КТО РЯДОМ, ЦЕНИТЕ ТЕХ КТО ЗАБИЛ НА СВОЮ ГОРДОСТЬ РАДИ ВАС, КТО ВСЕГДА ПРОЩАЛ, ЖДАЛ,ВЕРИЛ,ЛЮБИЛ,СУДЬБА ПРЕДОСТАВЛЯЕТ ТАКИХ ЛЮДЕЙ ЛИШЬ РАЗ — Спрашивалка

БЕРЕГИТЕ ТЕХ КТО РЯДОМ, ЦЕНИТЕ ТЕХ КТО ЗАБИЛ НА СВОЮ ГОРДОСТЬ РАДИ ВАС, КТО ВСЕГДА ПРОЩАЛ, ЖДАЛ,ВЕРИЛ,ЛЮБИЛ,СУДЬБА ПРЕДОСТАВЛЯЕТ ТАКИХ ЛЮДЕЙ ЛИШЬ РАЗ — Спрашивалка

ОБ

Оксана Бельчева

БЕРЕГИТЕ ТЕХ КТО РЯДОМ, ЦЕНИТЕ ТЕХ КТО ЗАБИЛ НА СВОЮ ГОРДОСТЬ РАДИ ВАС, КТО ВСЕГДА ПРОЩАЛ, ЖДАЛ,ВЕРИЛ,ЛЮБИЛ,СУДЬБА ПРЕДОСТАВЛЯЕТ ТАКИХ ЛЮДЕЙ ЛИШЬ РАЗ человек судьба раз гордость

10 лет

230

5

0

Ответы

АБ

Алексей Батогов

Мысль хорошая и красивая, как Вы. Но стихи нескладные. Поработайте больше над стилем и слогом

9 лет

0

Андрей Краснов

не получается все это когда рядом,когда теряем хочется умереть

9 лет

0

Мусагали Бейсембин

Спасибо,тебе того же желаю,с наступающими праздниками!!!!!!

9 лет

0

Кухарев Сергей

хорошо, как скажешь. Ты не то статусы сюда копируешь?

9 лет

0

БА

Булдаков Андрей

где бы найти этот сказочный персонаж

9 лет

0

Другие вопросы

Помогите написать благодарность родителям за оформление группы к новому году.

Какой город криминальней Новосибирск или Томск ?

безлимитный интернет билайн для модема, что нужно сделать, чтобы безлимит был по всей России?

не могу повысить чуствительность микрофона….

Нужна ли виза ребенку в Финляндию? У родителя он вписан. у родителя есть шенгенская мультивиза

помогите плиз срочно

что с точки зрения француза получится, если сыграть всем вместе? задали ребёнку по музыке.

это правда, что во всей Сибири меньше русских, чем в одной Москве?

Монитор от Компьютера не работает (нет сигнала) как вернуть в нормальное положение?

занимаюсь боксом, есть проблема вешу 80 кг мне 19 но легко падаю если меня толкнуть, координация движений плохая??

как открыть скрытые папки и файлы, если свойства папки, вид, скрытые файлы и папки нету какого

какие признаки у нервности?

Нечего построить в minecraft

Депутатам тоже надо запретить в Америку ездить? Они должны быть со своим народом!

Кто знает химию, помогите кто чем может)))

10 способов помочь вашему сообществу, пострадавшему от COVID 19

Если вы хотите оказать влияние на свое местное сообщество, вот несколько простых и продуманных способов помочь другим нуждающимся в этом сезоне.

1. Сделайте прививку от гриппа.  Вакцина против гриппа может помочь сохранить здоровье вашей семьи и общества в этом сезоне. Прививка от гриппа — это простой и недорогой способ помочь свести к минимуму случаи заболевания гриппом, что снизит нагрузку на и без того перегруженные системы здравоохранения .
2. Помогите местной продовольственной кладовой.  Сегодня в Америке около 12 миллионов детей борются с голодом. Обратитесь в местный продуктовый магазин или передайте продукт нашему партнеру No Kid Hungry. Ваша поддержка поможет им обеспечить продуктами питания нуждающиеся семьи.
3. Сдайте кровь, если можете. Красный Крест и другие организации остро нуждаются в поставках крови и предлагают безопасные и здоровые способы сдачи крови.
4. Пожертвуйте своим временем. Волонтерство — отличный способ поддержать свое сообщество. Возможности волонтерства могут варьироваться от уборки района до посадки общественного сада. Организация «Спасите детей» предлагает возможности для волонтеров — узнайте больше о волонтерстве вместе с нами!
    
5. Проверка соседей и членов семьи , особенно тех, кто живет один, пожилых людей, имеет проблемы со здоровьем или передвижением или ухаживает за детьми. Запланируйте время для регулярной удаленной связи с этими людьми, чтобы они знали, что они не одиноки.
6. Поддержите местные предприятия , школ и детских садов : По возможности покупайте подарочные карты для местных магазинов в Интернете, которые вы сможете использовать после открытия витрин, и поддержите тех, кто пытается удержаться на плаву. Из-за COVID-19 многие детские сады по всей стране были вынуждены закрыться. Через политическую пропагандистскую организацию «Спасите детей» — Сеть действий «Спасем детей» — мы создаем двухпартийную поддержку финансовой помощи для индустрии ухода за детьми во время пандемии. Узнайте, как вы можете присоединиться к нам, чтобы действовать.
7. Оказание поддержки медицинским работникам, работающим на переднем крае, и лицам, оказывающим первую помощь:  Многие медицинские работники не могут оставаться дома и работают круглосуточно, поэтому в знак благодарности берутся за работу, на которую у них нет времени.
8. Помощь в сборе средств на местном или онлайн-ресурсе.  Рассмотрите варианты, которые предоставляют семьям столь необходимые товары, такие как Amazon Wish Lists, а также работу вашего местного сообщества и волонтерских организаций. Вы также можете собрать средства для детей или пожертвовать свой день рождения, чтобы поддержать нуждающихся детей по всему миру.
9. Будьте в курсе и сохраняйте спокойствие : Делитесь информацией только из надежных источников, таких как департамент здравоохранения вашего штата или CDC. Помните, когда вы сохраняете спокойствие, другие последуют за вами.
10. Позаботьтесь о себе и других:  Проявляйте терпение, доброту и внимательность. Поощряйте других делать то же самое!

Связанные статьи

Добро пожаловать!

Спасибо за регистрацию! Теперь вы будете одним из первых, кто узнает, как организация «Спасите детей» реагирует на самые насущные потребности детей каждый день и во время кризиса, и как ваша поддержка может изменить ситуацию. Вы можете отказаться в любое время, нажав «отписаться» в нижней части любого электронного письма.

Предоставляя свой номер мобильного телефона, я соглашаюсь получать повторяющиеся текстовые сообщения от Save the Children (48188) и телефонные звонки с возможностью пожертвования и способами участия в нашей миссии по поддержке детей во всем мире. Отправьте текст STOP, чтобы отказаться, HELP для получения информации. Могут применяться тарифы на передачу сообщений и данных. Ознакомьтесь с нашей Политикой конфиденциальности по адресу  savethechildren.org/privacy.

Найти поставщика передышки | ARCH National Respit Network & Resource Center

Вы можете найти ресурсы, характерные для вашего штата, в некоторых государственных реестрах Respit Registry, State ADRC/No Wrong Door Systems или 211 Информационно-справочных служб.

PHI Реестры соответствующих услуг отслеживает реестры соответствующих услуг по всей стране, которые «сопоставляют» потребителей, нуждающихся в уходе на дому или отдыхе, с работниками, исходя из потребностей, предпочтений и доступности.

Alabama

Alabama Lifespan Resty Network имеет F REE онлайн -дата -дата Restive Providers , а также DISABABABITE.

Аризона

У Arizona Caregiver Coalition есть линия помощи, которая поможет вам найти передышку. Звоните 888-737-7494 . Найдите информацию об их программе ваучеров на передышку .

Арканзас

Этот регистр связывает тех, кто нуждается в временном уходе, с поставщиками временного ухода. Специалисты или поставщики услуг по непосредственному уходу могут зарегистрироваться в качестве поставщика временного ухода, а лица, осуществляющие уход, могут искать в этой базе данных поставщиков временного ухода на дому или в агентстве, которые наиболее точно соответствуют их потребностям.

Colorado

Colorado Respite Coalition разработала каталог ресурсов, который включает в себя онлайн-базу данных Respite and Resource Finder  – онлайн-базу данных, области в соответствии с их конкретными потребностями.

Флорида

Агентство штата Флорида по делам инвалидов, Агентство по делам инвалидов (APD) ведет реестр FL, APD Cares , в который входят поставщики временных услуг.

Айдахо

Idaho Caregiver Alliance поддерживает Family Caregiver Navigator , чтобы помочь вам узнать о доступных услугах и найти передышку и другую поддержку сиделок.

Канзас

Канзас ведет реестр поставщиков временных услуг через Rewarding Work .

Массачусетс

Массачусетс   Программа Lifespan Respite Program создала общегосударственные реестры поставщиков онлайн-отсрочки через Rewarding Work .

Вы также можете получить помощь в поиске передышки и другой помощи лицам, осуществляющим уход, по телефону MASS Options . Звоните по бесплатному номеру: 800-243-4636 , с понедельника по пятницу с 9:00 до 17:00, чтобы поговорить со специалистом.

Миссисипи

Сеть доступа к медицинскому обслуживанию штата Миссисипи (MAC) имеет онлайн-базу данных с возможностью поиска по временным отсрочкам, дневным услугам для взрослых и многим другим видам поддержки. Вы также можете связаться с ними, позвонив по телефону 844-822-4622.

Монтана

Коалиция     в партнерстве с Ресурсным центром по проблемам старения и инвалидности (ADRC) предоставила доступ к общедоступному веб-сайту ресурсов, посвященных пожилым людям и людям с ограниченными возможностями штата Монтана. Коалиция ЛСР собрала информацию об услугах передышки, доступных в Монтане, и эта информация включена в База данных ADRC Resource Directory с возможностью поиска .

Небраска

Небраска Lifespan Respite Network ведет базу данных передышек в системе ресурсов и направлений штата Небраска. Вы также можете связаться с региональным координатором NE Lifespan Respite Network , который может помочь в поиске услуг.

Невада

Сеть Nevada Care Connection помогает пожилым людям, людям с ограниченными возможностями, ветеранам и членам семьи получать необходимые им услуги и программы. Вы можете найти помощь один на один или, если вы знаете, что вам нужно, они свяжут вас. Хотя у них нет временного реестра, у них есть раздел, посвященный Поддержка сиделки .

Нью-Йорк

NY Connects  предоставляет бесплатную и непредвзятую информацию о долгосрочных услугах и поддержке, включая временное пребывание, в штате Нью-Йорк для людей всех возрастов или с любой формой инвалидности. Посетите NY Connects и введите передышку в поиске по ключевому слову .

Северная Каролина

Проект продления жизни в Северной Каролине произведено Публичные варианты отсрочки для лиц, осуществляющих уход, в Северной Каролине , август 2021 г.

Вы также можете искать отсрочку по телефону North Carolina 211 , предоставленному United Way of North Carolina.

Оклахома

OKCares Respite Locator —    Миссия Oklahoma Caregiver Coalition состоит в том, чтобы улучшить поддержку и опыт на протяжении всей жизни лиц, осуществляющих уход, посредством обучения, защиты интересов и доступа к ресурсам.

Род-Айленд

Если вам 55 лет или больше, взрослый человек с инвалидностью или опекун, позвоните или посетите Point , чтобы поговорить со специалистом и получить доступ к ресурсам в вашем районе — для бесплатно. Изучите варианты временного отдыха и поддержки опекунов, а также получите помощь в подаче заявок на участие в государственных и частных программах.

Позвоните по телефону 401.462.4444 или 2-1-1 в любое время или посетите один из офисов Six Point в рабочее время.

Южная Дакота

Для поиска поставщиков временных услуг в Южной Дакоте посетите Справочник поставщиков временных услуг на веб-сайте SD Lifespan Respite или посетите Dakota at Home .

Теннесси

Если вам нужен поставщик временных услуг или помощь в оплате временных отпусков, свяжитесь со всеми Tennessee Respite Coalition .

Вы также можете искать услуги временного пребывания на веб-сайте Tennessee Aging and Disability Resource Center (ADRC) . ADRC предоставляет информацию и помощь пожилым людям, взрослым с ограниченными физическими возможностями, опекунам и специалистам, которые ищут услуги или программы, доступные в Теннесси.

Техас

Перечень услуг временного отдыха штата Техас на веб-сайте Take Time Texas  – это обширная база данных с возможностью поиска поставщиков услуг временного отдыха по всему штату Техас. Каждая запись поставщика содержит полезную информацию о предоставляемых услугах, языках общения, специальностях ухода и контактной информации.

Вирджиния

Вирджиния Caregiver Solution Center   предоставляет передышку лицам, обеспечивающим уход на протяжении всей жизни, включая родителей детей-инвалидов и взрослых с ограниченными возможностями, а также лицам, осуществляющим уход за пожилыми людьми. Физические лица могут искать общественные услуги, а также образовательную информацию. Посетите Центр решений .

Навигатор Virginia Navigator поможет вам найти временные службы для пожилых людей, людей с ограниченными возможностями, ветеранов, опекунов и членов их семей.