18 лучших ответов на возражение “Я подумаю” — Keycall

Сколько классно составленных скриптов, цепляющих офферов и стараний менеджера разбилось об короткое “Я подумаю”? Это настоящая головная боль менеджеров по продажам. Ресурсы потрачены, а клиент ушел подумать, чтобы никогда больше не вернуться. И что тут скажешь?

А оказывается, сказать есть что и вырулить ситуацию в свою пользу реально. Эта статья создана как раз для того, чтобы вы научили своих менеджеров правильно обрабатывать возражения и наконец перестали терять горячих клиентов.

Что на самом деле значит “Мне нужно подумать”

Опытные продажники знают, что фраза “Я подумаю” может иметь скрытые причины. И чтобы клиенты не пропадали навсегда, важно узнать ту самую причину и обработать ее.

Итак, что может скрываться за “думающей” отмазкой?

• Обычный отказ, завуалированный в вежливую форму, чтобы не обидеть. Возможно ваше предложение не такое уж и ценное для клиента, вам не удалось его убедить.
• Есть сомнения, скрытое недовольство каким то фактором, которое он не очень хочет рассказывать.
• Человек чувствует давление и недоверие, боится повторить прошлые неудачи.
• Собеседник на самом деле не является тем, кто принимает решение (не имеет собственного дохода).
• Клиент — личность щепетильная и не склонная к спонтанным решениям. Ему нужно сравнить цены, взвесить все за и против и в спокойной обстановке принять решение купить.

Какой бы ни была причина “слива” клиента, ее можно устранить и склонить покупателя на свою сторону.

Этапы работы с возражениями “я подумаю” или “мне нужно посоветоваться”

После слов “Я подумаю” клиент кладет трубку и забывает о вас навсегда, у менеджера есть буквально несколько секунд чтобы это исправить. Менеджер по продажам должен уметь быстро находить решение и правильные аргументы.

Что делать, если клиент сказал “Я подумаю”

1. Не прощайтесь, а реагируйте быстро встречным вопросом.
2. Выясните реальную причину откладывания сделки и отнеситесь к ней уважительно.
3. Примите сторону покупателя, покажите заинтересованность ему помочь и понимание, а не корыстное желание продать любой ценой.
4. Обработайте возникшее возражение заготовленными аргументами.
5. Если вы уже поняли, что человеку действительно не актуально ваше предложение или он не готов купить, не терроризируйте его до последнего. Закончите разговор на позитивной ноте, дабы он не почувствовал себя виноватым и у него не отпало желание иметь с вами дело.

18 примеров ответа на “Я подумаю”

Выясняем причину откладывания сделки

Перед тем как обрабатывать возражение, вы должны задать наводящие вопросы, чтобы выявить скрытую причину ответа “Я подумаю” / “Давайте потом”.

1. Спросите напрямую, что не так с предложением: “Скажите, что вас смущает в товаре?” “Могу я узнать, что вызвало сомнения?”
2. Предложите сразу же обдумать вместе с вами: “Какие преимущества и недостатки вы можете для себя выделить?”
3. Найдите решение проблемы: “Что вас отделяет от покупки?”, “Что мешает вам принять решение?”, “Что мы можем улучшить, чтобы вы купили сейчас?”
4. Сделайте акцент на преимуществах, пусть клиент сам себе продает: “В целом вам понравилось предложение?”, “Чем оно вам понравилось, что для вас главное?”
5. Попросите оценить ваш товар\услугу чтобы понять реальный настрой клиента: “От 1 до 10 как бы оценили наш товар? Почему?”
6. Дайте клиенту выбрать причину из предложенных вариантов, это выведет его начистоту: “Вас не устраивает цена или сам товар?”
7. Отгадайте причину и узнайте больше информации (для этого нужна смекалка и внимательность продавца): “Насколько я понял, вам не подходит дата доставки?”, “Вас все устраивает, но вы еще не определились с датой?”

Обработка возражений

После наводящего вопроса вы уже поняли, что кроется за сомнениями, и можете приступать к обработке конкретного возражения. Разберем готовые ответы на возражение “Я подумаю”.

Клиент не будет/не хочет покупать товар

Даже если стало понятно, что клиент вежливо “сливается” от покупки, все еще можно изменить. Из основных правил — покажите клиенту, что вы с ним на одной стороне, понимаете его сомнения, неудовлетворенность и готовы всячески помочь, как друг.

1. Предложите альтернативу, как будто вы только что о ней вспомнили. “Кстати, есть похожая модель с большей памятью, со скидкой будет всего на 200 грн дороже телефона, который вам понравился.”
2. Надавите на жалость и попросите о помощи. “Мне очень жаль, я вижу что не справился со своей задачей презентовать наш продукт. Скажите, в каком месте я сделал ошибку и как могу это исправить?”
3. Иногда можно и пошутить, но осторожно, чтобы это было уместно. “Вы до сих пор думаете?! Как можно сомневаться в таком выгодном предложении?”

   Можно еще напомнить о том, что предложение лимитировано и предлагается только постоянным клиентам.

   Мотивировать клиента сможет также напоминание о его конкурентах, мол, другие уже пользуются пока вы думаете.

4. Напомнить о преимуществах: “А чем изначально вас заинтересовал наш онлайн-курс?”. Клиент сам перечислит все выгоды еще раз и вы ему напомните о плюсах.

   Это же сработает, если клиент сказал, что нашел лучше у конкурентов: “Согласен с вами, но отличие нашего продукта вот в чем..”

5. Поставьте временные рамки. “Сколько времени вам нужно, чтобы подумать, будет удобно, если я перезвоню через 10 минут?” Тут клиент либо сразу откажется и сохранит вам время, либо быстро примет решение, не откладывая, чувствуя ответственность.
6. Проявите заботу и напомните о старой дружбе “Я вижу что вы уже пользовались услугой, но теперь что-то поменялось? Могу я как-то улучшить предложения, чтобы оно подходило вашим потребностям?”
7. Прямо спросите, почему он отказывается от покупки. Так клиенту будет проще, не нужно придумывать отмазки, а вы поймете как можно убедить его. “На нашем языке “Я подумаю” означает отказ. Скажите, почему вы отказываетесь от покупки?”

Клиент сомневается

Когда человек имеет несколько претензий или сравнивает с другими — это нормально и даже хорошо. Для вас это еще один способ продемонстрировать все плюсы продукта и в этот раз усовершенствовать офер.

1. Пойдите на уступки, если клиента что-то конкретное не устраивает: “Я понимаю, что для вашего объема заказа доставка не совсем выгодная. Но мы можем пойти на встречу и снизить стоимость”
2. Предложите больше информации. “Могу рассказать вам о дополнительных функциях…” Создайте детальную и красочную презентацию товара.
3. Перенесите клиента в будущее “Чего вы ожидаете от покупки курса? Представим, что вы его уже купили, как изменится ваша жизнь?” Визуализация поможет клиенту принять правильное решение.
4. Сыграйте на опережение. Когда человек сомневается, но вы не поняли в чем конкретно, вы можете за него перечислить типичные возражения и развеять их.
   “Если вы боитесь, что не успеете на трансляции или не впишетесь во временные рамки курса, то знайте, что мы специально сохраняем записи в вашем личном кабинете 6 месяцев, а с Премиум-доступом вы можете просто скачать все уроки+общаться с куратором в любое время”
5. Дайте клиенту понять, что предложение горячее и думать некогда. “Просто сегодня последний день ранней продажи билетов по низкой цене”
6. Намеренно перейдите к следующему этапу, чтобы клиенту некуда было отступать. “Давайте набросаем ваш проект, чтобы определим стоимость и сроки?” Заполните короткий бриф с клиентом и объявите смету с преимуществами. Это оказывает всегда позитивный эффект, клиент как будто уже сделал заказ и осталось только его оплатить.
7. Покажите удивление и расскажите о положительных отзывах, что все берут и никто не жалуется. На конкретное возражение можно сказать: “Если честно, вы первый кто засомневался! У нас больше двух тысяч клиентов и мы не получили ни одного вопроса от них по этому поводу…”
8. Подведите к главному, чтобы показать что вы цените время, свое и покупателя: “Скажите в целом, вы готовы к сотрудничеству? Если вы не настроены на покупку, то я не буду продавать вам лишь бы продать, это никому не интересно.“

В убеждениях главное вовремя остановиться. Если вы уже навели убедительные аргументы, и ваши приемы не сработали, не нужно продолжать терзать клиента. Вы потеряете время, а у клиента останется неприятный осадок.

Клиент реально хочет подумать

Нужно понять, что не все люди одинаковые. Если с кем-то действуют приемы спонтанности и “горячих” предложений, то для других любые ограничения и давление оказывают негативное воздействие: дискомфорт, панику, неприязнь. Категория интровертов в принципе не готова к быстрым изменениям и точно не готова вдруг за один телефонный звонок поменять поставщика для бизнеса или согласится на покупку дорогого курса. Таким людям нужно взвесить все за и против, проконсультироваться с друзьями.

С такими людьми стоит общаться обходительно, иначе, продолжая давить, вы отвернете клиента от себя навсегда.

К тому же, есть еще и категория неплатежеспособных людей, которые финансово зависят от других, но тоже являются вашими клиентами. Студенты, подростки, домохозяйки — они также потребители, но не могут купить, пока не спросят и не получат денег от другого лица. То есть покупка полностью от них не зависит.

Чтобы не спугнуть своей навязчивостью таких клиентов, но и не оставить их думающими навсегда, используйте такие приемы.

1. Сразу договоритесь о следующем контакте, так клиент не потеряется. “Когда можно вам перезвонить?”
2. Попрощайтесь правильно — чтобы клиент вас запомнил. Укажите напоследок главное преимущество, дайте визитку, скидочный купон, пригласите клиента в свой телеграм-канал, чтобы быть на связи и не пропадать из виду.
3. Укажите сроки, чтобы поторопить клиента, но не слишком короткие. Помните, что интровертов такое давление смутит. “Хорошо, думайте, но напомню, что старая цена сохранится до конца недели”
4. Предложите пробный период, если это возможно. Пробные 2 недели подписки или 14 дней пользования товаром с возможностью вернуть в любое время. Пощупав продукт клиент уже не захочет с ним расставаться.

Как НЕЛЬЗЯ отвечать на возражение “Я подумаю”

Мы очень хорошо представляем степень негодования менеджера, который рассказал такую шикарную презентацию и услышал сухое “Я подумаю”. Главной ошибкой с его стороны будет показать это негодование клиенту.

• “Подумать? О чем?”
• “Ну пока вы думаете, проблема не решается”
• “А когда будете знать точно?”
• “Так давайте подумаем вместе”

Все это примеры того, как говорить с клиентом не стоит. Это грубо и предвзято, как будто вы умнее клиента, а он ничего не понимает. Слишком навязчивое влезание в личное пространство просто отпугнет его.

Если человек не купил сегодня, не значит что через месяц он этого не сделает, поэтому оставьте приятные впечатления о компании. Клиент не должен почувствовать “впаривание” или вину за то, что он прослушал, но не согласился. Так вы точно не продадите продукт. Ваша задача узнать, что стало барьером перед покупкой. Для этого нужно вызвать доверие, показать участие, чтобы человек вам открылся.

Используйте правильные приемы обработки возражения “Я подумаю” и сделки перестанут заходить в тупик.

Возражение клиента «Я подумаю» и 20 способов ответа на него

 

Из этого материала вы узнаете:

• Причины возникновения возражения «я подумаю»

• Наводящие вопросы, чтобы узнать истинную причину

• Пошаговый алгоритм отработки возражения «я подумаю» в продажах

• 20 вариантов ответа на возражение клиента «я подумаю»

• 6 техник работы с клиентом, которому действительно нужно подумать

• 3 метода как заранее отработать возражение «я подумаю»

Возражение «я подумаю» является одним из самых частых. И многих начинающих продажников оно напрасно обнадеживает, хотя в большинстве случаев под ним подразумевается однозначное «нет», выраженное в менее категоричной форме.

Однако стоит запомнить раз и навсегда: ЛПР (лицо, принимающее решение) – это человек, который ценит свое время. И потому он вряд ли будет долго думать над предложением, закончив звонок. Его интересуют конкретные цифры. И думать над ними он будет только тогда, когда ваше предложение стоит столько же, сколько и у конкурента. А значит, вам нужно приложить максимум усилий, чтобы за оставшиеся секунды до того, как ЛПР положит трубку, отработать его возражение «я подумаю».

Причины возникновения возражения «я подумаю»

Чаще всего в своей работе продавцы слышат возражение «я подумаю» или «я должен все обдумать». Вот несколько вариантов того, что же на самом деле хочет этим сказать покупатель:

• • Как правило, возражение «я подумаю» − это верхний «ложный» слой, который прикрывает настоящую истинную причину отказа. Возможно, во-первых, у клиента пока нет к вам доверия, во-вторых, он только начал присматривать товар и ему необходимо сравнить цены. Или, в-третьих, он просто не готов к самостоятельным решениям.

• Это вежливая форма отказа, некоторым клиентам кажется неудобным просто отказать продавцу.
• Клиенту-интроверту по своему складу характера трудно сразу «переварить» информацию, он не чувствует ее ценности и ему нужно подумать перед принятием решения.
• У человека имеется негативный опыт неудачных приобретений под давлением продавца, ему сложно вести переговоры.

В этом материале мы будем рассказывать о том, как продолжить работу с покупателем после этого распространенного возражения. Какие аргументы помогут остановить уходящего потенциального клиента и вернуться к диалогу в комфортных условиях для обоих участников. Все это необходимо для выявления истинных причин отказа от обсуждения.

Наводящие вопросы, чтобы узнать истинную причину

Прежде чем понять, как отработать возражение «я подумаю», нужно определить истинную причину нежелания покупателя разговаривать. Здесь нам помогут дополнительные вопросы, благодаря ответам на которые, вам будет проще продолжить беседу.

• «Если бы вам пришлось сравнивать разные предложения, что бы вы сказали о нашем товаре в плане минусов и плюсов?»

  С помощью данного вопроса можно уточнить, какие недостатки видит покупатель. После этого есть возможность разбирать эти минусы.

• «Мне казалось, мы уже все обсудили, почему бы сейчас не принять решение?»

  Этим вопросом, заданным конкретно, но мягко, вы можете вызвать собеседника на откровенное обсуждение причин отказа.

• «А можно узнать, какие изменения и улучшения предложения помогут вам сразу согласиться с ним без откладывания на потом?»

  Этим вопросом можно разговорить клиента, дать ему возможность высказать свои пожелания. Пусть он расскажет, как он представляет идеальный продукт.

• «Скажите, верно ли, что в целом вам товар нравится, но есть нюансы, которые мешают принять решение? Можете их назвать?»<

  Вероятно, после этого вопроса недопонимания могут быть устранены и у клиента не останется сомнений в правильности выбора.

• «Скажите, так ли я понял, в основном вас все устраивает, но есть вопросы по доставке (началу монтажа, сроками выполнения т.п.)?»

  Во время общения нужно быть предельно внимательным к реакциям клиента, тогда вам не составит труда понять, в чем у него остались сомнения. Задайте уточняющий вопрос.

Пошаговый алгоритм отработки возражения «я подумаю» в продажах

Шаг 1: Работа с возражениями в продажах начинается с внимания к словам и реакциям собеседника, благодаря которым можно обнаружить истинные причины нежелания совершать покупку. Сначала поработайте с основными возражениями.

Постепенно выясняйте, что скрывается за верхним слоем возражений.

Помните, что покупатель не является экспертом в вашей сфере, он вправе задавать любые вопросы. Какими бы нелепыми, наивными и даже глупыми они вам не показались, отвечать нужно с уважением и вниманием. Смех в данном случае будет выглядеть неуместно и издевательски. Наоборот, если покупатель говорит о том, что его волнует, это служит признаком доверия. Хорошо, если вы скажете: «Давайте вместе разбираться».

Шаг 2: Если сомнения клиента звучат убедительно, на этом этапе нужно с ним согласиться. Это называется «присоединением».

Закрывайте возражение перечислением весомых преимуществ товара, которые могут перекрыть приведенные клиентом минусы. Некоторые доводы покупателя могут вам показаться необоснованными и глупыми, однако нужно дать ему высказаться, не переубеждая в обратном. Опытный менеджер никогда не будет спорить! Спор приводит к напряжению и противостоянию, а это не тот результат, к которому мы стремимся. Успокоить и немного расслабить покупателя может фраза: «Согласен, я тоже был такого мнения до этого». Используйте предложения без «но» и «зато», это звучит, как несогласие с клиентом.

Шаг 3: Не успокаивайтесь после проработки основных возражений.

Не оставляйте человека наедине с сомнениями, выясняйте все до конца с помощью прямых и конкретных вопросов. Если с его стороны больше возражений нет, и покупка оформлена договором, обязательно проверьте, что у клиента остались контакты для связи с вами в случае необходимости. Так вы покажете, что не снимаете с себя ответственности и готовы помочь, если это потребуется.

Итак, что же нужно делать, если покупатель говорит: «Я подумаю».

20 вариантов ответа на возражение клиента «я подумаю»

1.Попробуйте выяснить, что его останавливает от принятия решения о покупке прямо сейчас.

Если считает, что товар дорогой, напомните о значимых преимуществах и ценности продукта. Расскажите о различных вариантах покупки (кредит, рассрочка). Дайте дополнительную информацию.

2. Сначала нужно выразить свое согласие с позицией клиента, сказав: «Я вас понимаю, тут есть над чем подумать».

Таким образом, продавец как бы «ослабляет хватку», отступает назад. После этого можно спросить, что именно хочет обдумать собеседник.

3. Можно пойти еще дальше и не просто согласиться с возражением, а похвалить человека за то, что он не хочет принимать скоропалительных решений.

Если после этой фразы клиент не ушел, можно уточнить, как долго он планирует думать. На случай работы с возражением «я подумаю» подготовьте примеры вопросов, над которыми обычно размышляют другие покупатели. Возможно, ваш собеседник услышит что-то свое.

4. Если у собеседника хорошее настроение, то можно задать вопрос в шутливом тоне.

Только не забывайте о чувстве такта и меры, а так, в диалоге вполне уместно немного пошутить. Это делает отношения более доверительными.

5. Напомните о преимуществах оформления договора прямо сейчас.

Возможно, сегодня у вас проводится акция или действуют дополнительные скидки, в наличии осталось немного товара по старым ценам и т.д.

6. Не стесняйтесь задавать прямые вопросы, вполне вероятно, что клиент также просто скажет, что его останавливает от покупки.

Спросите, почему покупатель сказал именно так, ведь вам, как опытному продавцу, очевидно, что его что-то не устроило. Подчеркните, насколько важно знать мнение покупателей. Вероятно, что так вам удастся вернуться к обсуждению преимуществ товара.

7. Выразите согласие, что действительно нужно все обдумать для принятия решения и кратко напомните о преимуществах и лучших условиях.

К примеру, если ваши конкуренты продают точно такой вид товара дешевле, то постарайтесь убедить, что фирменный товар не может стоить так дешево, предъявите сертификаты и лицензии.

8. «Давайте поговорим откровенно!»

Выслушав возражение, согласитесь с клиентом следующей фразой: «Безусловно, решение принимать вам, я только предоставляю информацию. Перед тем, как уйти, скажите, что могло бы помочь вам определиться?»

9. Возможно, клиенту понравится идея поработать над составлением брифа услуг, чтобы самому лучше понимать, что ему хочется получить.

Если видите, что товар ему нужен, и покупатель рано или поздно купит/закажет, предложите составить перечень услуг. Поясните, что это ни к чему его не обязывает.

10. Просто задайте вопрос: «Что именно вы хотите обдумать и сколько времени вам необходимо?».

Можно сказать так: «Да, согласен, информации много, думайте. У вас сомнения по поводу предложения или стоимости? Вы сегодня уже сможете решить или вам потребуется несколько дней?».

11. Если вы общались недостаточно времени для того, чтобы полностью рассказать о товаре/услуге, то спросите, какая информация ему еще требуется.

«Знаете, у меня есть еще для вас информация, а у вас, кажется, остались вопросы»

12. Попробуйте осторожно выяснить, когда потенциальный покупатель определиться с выбором. От этого вопроса зависит продолжение вашего взаимодействия.

«Согласен, я тоже не люблю торопиться с решением. Вы можете сказать, когда мы сможем обсудить наше предложение?»

13. Покажите клиенту свою компетентность, поясняя на примерах, какие сомнения и вопросы обдумывают посетители перед покупкой товара.

«Хорошо, подумайте. Надо сказать, что в моей практике люди обычно думали над… (здесь можно перечислить несколько моментов). Вы об этом же хотели подумать?»

14. Если клиент скептически отнесся к дизайну или материалу изделия, то покажите другие варианты.

«Я вижу, вам это не подходит? У нас большой ассортимент, давайте посмотрим вот это…»

15. Избегайте употребления вопросов в отрицательной форме типа: «А вы не хотите приобрести…?»

«Видимо по основным позициям вас все устраивает, остались только небольшие уточнения, так? В чем вы сомневаетесь?»

16. Завершите встречу положительной информацией, кратко напомнив о преимуществах продукта и сервиса.

«Хорошо, раз нужно подумать, думайте. Только я еще коротко пробегусь по преимуществам (несколькими фразами напоминаете основные достоинства товара).»

17. Аккуратно предлагайте собеседнику совершить покупку/сделку сегодня, информируйте о выгоде принять решения, не откладывая.

«Да, понимаю, я тоже против поспешных решений. Однако, часто удача заключается в том, чтобы вовремя оказаться в нужном месте и воспользоваться этим случаем. Сейчас у нас действуют самые высокие скидки/ Распродажа коллекции или остатков перед повышением цен».

18. Покажите собеседнику свою компетентность.

«Знаете, занимаясь много лет продажами, я с уверенностью могу сказать, что если человек на мое предложение говорит: «Я подумаю», то обычно это означает следующее… (перечисляете). Я угадал? Или вы меня удивите чем-то новым?»

19. Старайтесь выяснить, что имеет в виду клиент, когда говорит, что подумает.

«Да, подумать необходимо. Может вам кажется, что у нас цена выше, чем у других?» Если покупатель подтвердил, то можно продолжить: «У нас прямые поставки от производителя, и наша розничная цены совпадает с заводской. Если вы встречали другие варианты, то есть опасность купить подделку».

20. Напоследок можно поинтересоваться, не осталось ли каких-то невыясненных вопросов по предложению или сделке.

«Да, подумать надо. Надеюсь, я ответил на все ваши вопросы?»

Каждый покупатель индивидуален, поэтому невозможно всегда пользоваться одним скриптом. Хотя можно разработать несколько вариантов развития разговора, наиболее подходящих для ваших условий. Пользуйтесь своим опытом и интуицией, чтобы в зависимости от настроения собеседника подобрать заветный «золотой ключик».

6 техник работы с клиентом, которому действительно нужно подумать

Если сделка касается дорогостоящих покупок или требует всестороннего обдумывания, то клиента, действительно, нужно отпустить и дать ему время. Давить не стоит! Это может привести к потере потенциального покупателя. Есть несколько проверенных техник, которые помогут возобновить общение.

• • Техника 1. Договоренность о повторной встрече

    После предоставления предварительной информации, предложите встретиться через определенное время. Клиент должен подтвердить согласие на звонок с вашей стороны. Соблюдайте сроки и не беспокойте человека раньше назначенной даты.

  • Техника 2. Вещь, напоминающая о вас

    Приготовьте визитки, буклеты, каталоги, небольшие сувениры, например, ручки, календари, блокноты с названием и телефоном компании. Оставляя на первой встрече любой из этих предметов, скажите, что клиент может позвонить вам при необходимости.

  • Техника 3. Оставьте за собой последнее слово

    Запаситесь важными фактами, аргументами, наблюдениями или данными статистики, которыми можно воспользоваться в качестве козыря в разговоре. Фраза, сказанная напоследок, остается в памяти клиента. Например, скажите: «Вы можете еще подумать, но такого предложения, как сейчас, а я работаю уже больше пяти лет, компания ни разу не делала. Жаль, если вы упустите этот шанс».

  • Техника 4. Акция должна иметь ограничения по сроку

    Предупредите клиента об окончании действия предложения. Здесь важно чувствовать меру и не переборщить с «угрозами»: «Василий Петрович, мы договаривались, что вы подумаете. Я должен все-таки напомнить, что до окончания акции осталось три дня, после чего условия будут обычными/ стоимость вырастет».

  • Техника 5. Сегодня есть, а завтра − неизвестно

    Маркетинг – это всегда игра. Вы можете поторопить покупателя, говоря, что вам неизвестен срок действия специальных цен/скидок. «Да, подумайте, только я не могу вам сказать точную дату, до которой будет проходить акция, у нас нет такой информации. Возможно, до конца дня, а может до конца недели. Если хотите успеть, лучше это сделать сегодня». Конечно, желательно не прибегать к откровенному обману.

• Техника 6. Возможность тестового периода

  Клиенту уже труднее расстаться с товаром, если он начал им пользоваться. По сути человек считает эту вещь уже своей. Поэтому шанс попробовать продукт без оплаты очень хороший аргумент, если клиент почему-то хочет подумать: «Вы можете одновременно пользоваться и думать в течение пробного периода – разве это не здорово!».

Также неплохо работает вариант, когда пробный период не предусмотрен, но купленный товар можно вернуть (по положению закона о защите прав потребителей). Предложение может звучать так: «Если вы сегодня оформите покупку, то вещью вы можете пользоваться до четырнадцати дней. Если качество товара вас не устроит, приносите назад, компания вернет вам всю сумму».

3 метода как заранее отработать возражение «я подумаю»

Конечно, замечательно, если вы научитесь отрабатывать возражение «Я подумаю». Однако, гораздо эффективнее предотвращать подобные ситуации или отрабатывать их во время беседы с клиентом. Рассмотрим несколько методик маркетинга.

Метод 1. Сценарий

Инициатива должна исходить от продавца-консультанта, поэтому, начиная разговор, договаривайтесь о том, как вы планируете провести переговоры. К примеру, можно начать так: «Давайте, сделаем таким образом, сначала вы ответите на мои вопросы (их немного), затем я дам вам всю информацию о товаре/услуге, а также о дополнительном сервисе. Если Вас устроят наши условия, то ставим подписи в договоре (оформляем заявку). Согласны, тогда приступаем».

Метод 2. Опережение

В начале встречи приготовьтесь сказать фразу, цель которой – сыграть на опережение стандартного возражения «Я подумаю». К примеру, такую: «Довольно часто, как только я рассказал о товаре/услуге, мне говорят, что подумают, чтобы не решать вопрос сейчас. Потом человек все равно приходит, и мы вместе обсуждаем возникшие сомнения. Поверьте, я знаю, о чем чаще всего думают клиенты. Поэтому, давайте не тратить время, а сегодня разберем все возможные варианты».

Метод 3. Просьба

Эта техника хорошо работает, если продавец уверен в себе и чувствует себя в продажах, как рыба в воде. Фраза может звучать так: «Добрый день, сегодня у нас действует уникальное предложение. Давайте, я по пунктам все изложу, а вы приготовьте вопросы. Только, пожалуйста, я вас попрошу не говорить, что надо подумать. Если Вас не заинтересует предложение, просто откажитесь. Надеюсь на ваше понимание».

Наиболее частое возражение в продажах − «я подумаю», теперь вы знаете, что ответить на эту фразу покупателя. Обычно она не означает окончательный отказ от покупки. И у вас есть все шансы завершить сделку договором.

Закончить материал мы решили перечислением частых ошибок консультантов, которые вызывают возражение «Я подумаю».

1. Продавец не чувствует собеседника. Он так увлекается своим выступлением, что не обращает внимания на то, что покупатель хочет задать вопрос или задал, но не получил внятного ответа. Во время разговора важно настроиться на другого человека, слушать, слышать и вовремя реагировать, чтобы не накапливалось непонимание и раздражение клиента.
2. Не обозначена ценность. Если цена названа раньше, чем покупатель увидел все преимущества продукта, это может отпугнуть, и вы услышите сакральное «Я подумаю». Говорите сначала о ценности, значимости, уникальности, чтобы у человека глаза загорелись, а потом можно и цену назвать;.
3. «Доллары в глазах». Клиент может чувствовать излишнюю заинтересованность консультанта, давление, а это всегда вызывает сопротивление, желание вырваться, отойти в сторону. Нужно говорить уверенно, не торопить с принятием решения, спокойно доносить важность и ценность продукта.

Нужна ли запятая после спасибо? Правила и примеры

В детстве родители и учителя учили вас говорить «спасибо» в знак вежливости. Теперь, когда вы стали взрослым, вы можете задаться вопросом, как написать это правильно. Нужно ли ставить запятую после «спасибо»?

Читайте дальше, чтобы узнать, когда ставить запятую при слове «спасибо». Затем применяйте эти правила при написании речи, письма или электронной почты.

Запятая после «Спасибо»

Самый распространенный способ сказать людям «спасибо» — прямое обращение. Например, «Спасибо, Кэмерон». это законченное предложение, в котором говорящий обращается непосредственно к человеку.

Как правило, мы используем запятую, когда прямой адрес находится рядом с сообщением. Если сообщение идет первым, поставьте запятую перед именем. Но когда имя идет первым, вы должны поставить запятую перед сообщением.

Примеры:

• Спасибо, Тео.
• Тео, спасибо.
• Спасибо, Тео, за то, что ты такой хороший друг.
• Спасибо за то, что ты всегда был хорошим другом, Тео.

В третьем примере перед прямым адресом стоят две запятые, потому что он находится в середине предложения.

Иногда предложение продолжается после того, как говорящий благодарит кого-то.

Пример:

• Спасибо, Рон, что выслушал мой выпуск о правилах запятых.

В этом случае добавьте вторую запятую после имени. Это отделит прямой адрес от остальной части предложения. Это также означает, что «Спасибо, Рон». может быть самостоятельным предложением.

Спасибо, Джон или Спасибо, Джон

Исходное предложение «Спасибо, Джон» также должно содержать запятую, чтобы получилось «Спасибо, Джон». Слово «спасибо» следует тому же правилу, что и «Спасибо», когда есть прямой адрес.

Примеры:

• Спасибо, Мила, за прием.
• Спасибо за вашу бесконечную поддержку, Хайме.
• Спасибо, мистер Смит.
• Ханна, спасибо за участие в нашей игровой ночи.

Если вы хотите поблагодарить нескольких человек, добавьте запятые между их именами.

Примеры:

• Спасибо, Джон, Дженис и Джеймс.
• Спасибо, Джон, Дженис и Джеймс.

Точка после «Спасибо» в электронном письме

Правила расстановки запятых различаются в зависимости от структуры предложения. В электронных письмах мы обычно выражаем благодарность каждый раз, когда подписываемся своим именем.

Использование запятых в прямом адресе является общепринятым грамматическим правилом. Но когда вы заканчиваете письмо благодарностью, точка может добавить ясности. Можно просто сказать «Спасибо». как целое предложение, прежде чем вводить приветствие по электронной почте «С уважением» или «С уважением».

Вы также можете просто поставить свою подпись после «Спасибо».

Пример:

Уважаемая Рут,

Существуют четкие правила и процедуры подачи заявления на выпускной. Пожалуйста, найдите прикрепленный документ с требованиями.

Спасибо.

Rica»

Когда не следует ставить запятую после «спасибо»

Хотя простое грамматическое правило говорит нам использовать запятую после «спасибо» при разговоре с кем-либо, существуют исключения. Взгляните на эти примеры.

• Я позвонил, чтобы поблагодарить вас за новые книги.
• Я должен поблагодарить вас за вашу постоянную поддержку моего малого бизнеса.

Синтаксис и грамматические правила, согласно которым после переходного глагола всегда следует прямое дополнение.

В таких предложениях «спасибо» не работает как фраза. Вместо этого «спасибо» действует как глагол, а «вы» — как прямой объект.

Чтобы уточнить, вы можете заменить «спасибо» на другой глагол, и предложение по-прежнему будет иметь смысл. Вы также можете заменить «вы» на новый объект, и это все равно будет правильным предложением.

Пример:

• Я звонил, чтобы попросить у вас новые книги.
• Я позвонил, чтобы поблагодарить Дану за новые книги.

Где ставить запятую в словах «Спасибо» и «Хорошего дня»

В идеале запятая ставится перед сочинительным союзом «и», чтобы соединить два независимых предложения.

Пример:

• Спасибо и хорошего дня.

Это называется оксфордской запятой. Другие руководства по стилю не требуют добавления этого знака препинания, если независимые предложения короткие.

Пример:

• Спасибо и хорошего дня.

Вы можете добавить запятую после заявления, если у вас есть прямой адрес.

Пример:

• Спасибо и хорошего дня, Пол.

«Спасибо» как целое предложение

«Спасибо» — это целое предложение с подразумеваемым «я» или «мы».

Примеры:

• «[Я] Спасибо».
• «[Мы] Спасибо».

Это полное и цельное предложение, которое может стоять само по себе, как «Да». или «До свидания».

«Спасибо» — это сокращенная форма слова «спасибо», которое также может заканчиваться точкой.

«Спасибо» как существительное

Время от времени вам также будут встречаться предложения, в которых используется «спасибо». «Спасибо» может быть в виде письма или подарка.

Пример:

• Вы отправили своей тете благодарность за помощь, которую она вам оказала?

Это отличный пример вопросительного предложения, поскольку оно задает вопрос. «Спасибо» здесь относится к чувству или идее. Поэтому запятую после него ставить не нужно. Ниже приведены дополнительные примеры.

• Я отправил Билли благодарность, но не знаю, получил ли он ее.
• Начальник подарил вам новый стол в качестве благодарности.

Это «еще раз спасибо» или «еще раз спасибо»?

Если вы получили хорошие новости по электронной почте, было бы вежливо выразить благодарность пару раз. Вы можете сказать «Еще раз спасибо» или «Еще раз спасибо» без запятой. Это потому, что эти фразы из двух слов могут стоять сами по себе как предложения.

«Еще раз спасибо» неверно, если вы не адресуете свое сообщение человеку с именем «Еще раз».

Но при использовании «Еще раз спасибо» или «Еще раз спасибо» в качестве приветствия вы все равно должны ставить запятую.

Пример:

Здравствуйте, доктор Томпсон,

Спасибо за эту возможность! Я смогу присутствовать на мероприятии завтра.

Еще раз спасибо,

Тэмми

Это «Нет, спасибо» или «Нет, спасибо»?

Еще одно запутанное утверждение, с которым вы можете столкнуться, это «Нет, спасибо». или «Нет, спасибо». «Нет, спасибо» — это правильная фраза, означающая 9.0185 без благодарностей.

Примеры:

• Я не получил от него благодарности после праздника.
• Рита взяла коробку; нет, спасибо, не увидимся.

«Нет, спасибо». можно использовать как законченное предложение, означающее «Нет, но все равно спасибо».

Пример:

• «Хотите кусочек торта?»

«Нет, спасибо».

«Спасибо» в начале предложения

Независимо от того, присутствует фраза «спасибо» или нет, мы используем запятую для вводных фраз и предложений. Эти вводные элементы предшествуют основному подлежащему и глаголу в предложении

Пример:

• В благодарность Han Country Club предлагает этот подарочный сертификат.

В этом предложении «спасибо» — инфинитивная фраза, которая добавляет информацию к основному сообщению. Запятая ставится не для прямого обращения, а для отделения вводной фразы.

Всегда есть за что быть благодарным

Спасибо, читатель, за то, что прочитал это руководство о том, когда ставить запятую после «спасибо». Этот знак препинания сделает ваше сообщение более ясным, а вашу благодарность — более искренней.

Не забудьте добавить запятую после «спасибо», чтобы отделить прямой адрес от основного заявления. Но вы также можете закончить «спасибо» точкой, так как это может стоять отдельно как предложение.

Используйте Shift+Tab, чтобы вернуться назад

Когда использовать и 19 альтернатив Kinder

Не заканчивайте электронное письмо фразой «заранее спасибо». Многие считают эту фразу грубой; в конце концов, вы предполагаете, что они сделают все, о чем вы просите, — по сути лишая их права сказать «нет».

Также может показаться, что вы не можете потрудиться ответить «спасибо» после того, как они вас обязали, так что вы просто скажете это сейчас.

Спасибо за внимание

Лучший способ выразить подобное мнение, не предполагая, что они сделают то, что вы хотите? Попробуйте « Спасибо за внимание. » Это благодарность вашему читателю за то, что он уделил вашему запросу свое время и энергию — даже на минуту, и даже если они хотят или не могут вам помочь.

И, да, есть несколько сценариев, где может быть уместно « Заранее спасибо », например:

1. Если вы работаете с коллегой, с которым вы часто сотрудничаете
2. Если заинтересованные стороны уже согласились предложить свою помощь, и вы просто отслеживаете действия и следующие шаги
3. Если вы предлагаете информацию или задание, запрошенное вашим получателем

Что общего у каждого из этих сценариев? Знакомство. Резерв» Заранее спасибо «за рабочие отношения, которые вы уже установили. 

Для всего остального, вместо того, чтобы писать «Заранее спасибо», «Спасибо за внимание», или «Заранее спасибо за вашу помощь», попробуйте эти 19 других способов сказать это.

«Заранее спасибо» Альтернативы

1. «Спасибо…»
2. «Спасибо за любую помощь, которую вы можете предложить…»
3. «С благодарностью, [ваше имя]…»
4. «Спасибо за внимание к этому…»
5. «В любом случае спасибо за помощь…»
6. «Большое спасибо…»
7. «Сообщите мне, если это невозможно до [дата], и я посмотрю, что можно сделать…»
8. «Надеюсь, это возможно…»
9. «Очень ценю ваше время здесь…»
10. «А пока спасибо за ваше время…»
11. «Спасибо, что сделали Х…»
12. «С нетерпением жду [обсуждения результатов, рассказов о том, что вы нашли, получения дополнительной информации о Х]…»
13. «Буду признателен, если вы закончите X к [дата]. ..»
14. «Ты лучший…»
15. «Еще раз спасибо…»
16. «Спасибо за понимание…»
17. «Я ценю ваше дополнительное время здесь…»
18. «Я знаю, что ваше время ценно, и я ценю ваше внимание…»
19. «Дайте мне знать, если я могу помочь…»

Заранее спасибо за внимание.

Если вы пишете коллеге или подчиняетесь, используйте эти «заранее спасибо» альтернатив, чтобы поблагодарить их за внимание.

1. «Спасибо…»

Для простого, любезного завершения, которое никого не обидит, подпишите «Спасибо».

2. «Спасибо за любую помощь, которую вы можете предложить…»

Этой концовкой выразите благодарность получателю за его время и энергию. Это переводится как «Даже если вы не можете помочь, я ценю ваши усилия».

 

Привет Сара,

Я пытаюсь связаться с кем-то, кто отвечает за мероприятия в вашей маркетинговой команде. Я специализируюсь на оказании помощи маркетологам в определении стратегий лидогенерации на глобальных мероприятиях и думаю, что смогу помочь вашей команде увеличить число лидов до 35%.

Не могли бы вы указать мне правильное направление? Спасибо за любую помощь, которую вы можете предложить.

С уважением,

— Мэг

3. «С благодарностью, [ваше имя]…»

Используйте этот вариант, когда ваш вопрос несколько необычен: вы даете человеку меньше времени чем идеально, увеличивая объем вашего первоначального запроса или вовлекая их в проект, частью которого они не являются.

4. «Спасибо, что подумали об этом…»

Подписываясь, вы говорите: «Эй, это значит, что вы даже думаете об этом». Проявив немного смирения, вы сможете склонить другого человека на свою сторону.

5. «В любом случае, спасибо за помощь…»

После того, как вы сделали запрос, закончите этой тактичной строкой. По сути, вы говорите другому человеку, : «Согласны вы или нет, я ценю ваше внимание».

Избранный ресурс

Бесплатное руководство по деловому общению

Заполните форму, чтобы получить бесплатные советы по общению.

6. «Большое спасибо…»

Этот вариант классического «спасибо» немного более формальный, что делает его более аутентичным.

Ниже приведен пример электронного письма с использованием одного из этих вариантов. Он четко формулирует запрос и благодарит получателя за внимание.

 

Привет, Тим,

5 декабря мы проводим праздничный сбор средств для детской больницы. Наша команда будет управлять распродажей выпечки, и мне все еще нужны добровольцы, чтобы прикрыть еще несколько смен за столом распродажи выпечки.

Если вы будете доступны 5 декабря с 17:30 до 18:00 или с 18:00 до 18:30, ваша помощь будет очень признательна. Я прикрепил форму регистрации ниже, где вы можете выбрать свою смену.

Спасибо за любую помощь, которую вы можете предложить.

— Питер

Заранее спасибо за помощь.

Эти альтернативы «заранее спасибо» можно использовать, когда вы запрашиваете помощь или ранее запрашивали помощь у получателя.

7. «Сообщите мне, если это невозможно сделать до [дата], и я посмотрю, что можно сделать…»

Я бы порекомендовал сохранить эту подпись для прямого подчиненного. Ясно, что ваш получатель не может отказаться от того, о чем бы вы ни просили — в лучшем случае вы позволите ему договориться о сроках. И вы предполагаете, что даже этот вариант не идеален.

Почему это лучше, чем «Заранее спасибо» ? Потому что это просто и прямолинейно, в то время как «заранее спасибо» кажется неаутентичным и/или пассивно-агрессивным.

8. «Надеюсь, это возможно…»

#8 — альтернатива #7, но для того, кто вам равен или выше. Он мягче и оставляет больше места для отталкивания.

9. «Очень ценю ваше время, проведенное здесь…»

Вы говорите, а не спрашиваете? Когда у другого человека нет выбора в этом вопросе, вы хотите избежать закрытия, которое заставляет их звучать так, как будто они могут отказаться. Это закрытие — вежливый, но твердый способ сказать «Ты должен сделать это» , что не будет их раздражать.

10. «А пока спасибо за ваше время…»

Сообщите получателю, что вы признательны за его внимание.

11. «Спасибо, что сделали X…»

Явно признайте помощь, которую они оказывают, будь то «спасибо за встречу со мной», «спасибо за рассмотрение этого предложения», «спасибо за знакомство с таким-то», или «спасибо за ответ». эти вопросы.»

12. «С нетерпением жду [обсуждения результатов, разговоров о том, что вы нашли, получения дополнительной информации о Х]…»

Когда вы просите кого-то сделать какую-то работу от вашего имени, это закрытие пригодится . Вы проявляете интерес к проекту, подтверждая, что он стоит их усилий.

 

Привет, Кэрри,

Было здорово сегодня поговорить по телефону. Мне очень понравилось узнать больше о целях вашей команды на Q4. У меня есть несколько идей о том, как мы можем сотрудничать, чтобы сделать этот квартал для вас самым большим.

Я с нетерпением жду возможности представить вам некоторые из этих идей на нашей следующей встрече.

Как насчет этой пятницы в 10:00 по восточному поясному времени?

С уважением,

— Марк

13. «Буду признателен, если вы закончите X к [дата]…»

Тактично сообщите человеку временную шкалу с этой подписью.

14. «Ты лучший…»

Когда вы отправляете электронное письмо близкому коллеге, который делает вам одолжение, используйте эту сердечную завершающую строку. (Только убедитесь, что вы сохранили его для особых случаев, иначе вы будете выглядеть фальшиво.)

15. «Еще раз спасибо…»

Вы уже однажды поблагодарили получателя? Нет ничего плохого в повторении чувства.

16. «Спасибо за понимание…»

Иногда необходимо обратиться к сочувствующей стороне получателя. Может быть, вы просите о чем-то, что, как вы знаете, им не нравится, или сообщаете им, что вы не можете выполнить их просьбу.

Им будет труднее отказать вам после того, как вы явно поблагодарите их за терпение.

17. «Я ценю ваше дополнительное время здесь.

..»

Разве мы все не хотим, чтобы нас ценили? Иногда все, что нужно, чтобы подтолкнуть кого-то к действию, — это дать ему понять, что вы замечаете его и его усилия, и поблагодарить его за потраченное на вас время.

18. «Я знаю, что ваше время ценно, и я ценю ваше внимание…»

Опять же, всегда ценно сообщить потенциальному клиенту, что вы понимаете, что он выкраивает время специально для вас. Они не обязаны вам помогать, и это хорошая идея — признать это.

19. «Дайте мне знать, если я могу помочь…»

Что вы могли бы сделать, чтобы ваш потенциальный клиент мог ответить на этот вопрос проще? Старайтесь предпринимать эти действия заранее и всегда сообщайте им, что вы готовы вмешаться и взять на себя часть работы.

Вот пример электронного письма с альтернативой «заранее спасибо» .

 

Привет, Кевин,

Надеюсь, это письмо дойдет до вас! Я создаю презентацию для нашего ежемесячного собрания по эффективности продаж.