Схема мужчина и женщина в магазине: Женщина и мужчина в магазине – ER-KA.RU
Как отличаются мужчины и женщины во время покупок?
Поведение мужчин и женщин при совершении покупок совершенно разное. Это является причиной того, что оба гендеры абсолютно по-разному воспринимают процесс покупки и по-разному ощущают последствия этого процесса. Не нужно забывать, что у каждого гендера есть исключения и такая картина подходит для подавляющего большинства.
Особенности женщин:
- Импульсивные
- Иррациональные
- Получают удовольствие от покупок
- Отвлекаются
- Бережливость
- «Про запас»
- «Женское» дело с 20-го века
Особенности мужчин:
- Рациональные
- Уверенные
- Быстрые
- Целенаправленность
- Легко привлекаются
Интересное исследование было проведено в магазинах одежды, которое прекрасно показывает разницу между двумя гендера. Если мужчина берет вещь в примерочную, то с большей вероятностью он ее купит. Единственная причина, почему он откажется — это размер. В такой ситуации женщина может отказаться от покупки, даже если вещь сидит идеально, по другим причинам: цвет, фасон, пошив.
Если рассуждать о современных тенденциях, то все довольно банально и просто. Мужчины стали чаще ходить в магазины в силу некоторых особенностей развития современного общества:
- Больше холостяков
- Женщины работают наравне с мужчинами или больше, и у них нет времени на покупки
- Из-за того, что мужчина женится позже, он учится покупать и делать вещи, о которых его отец даже не думал.
Что касается женщин, то здесь ситуация несколько изменилась.
- Больший выбор товаров
- Женщины зарабатывают достаточно, чтобы самостоятельно решать, куда тратить деньги и не бояться
- Много мелочей, которые стоят копейки
- Меньше детей, но больше потребности и возможности «баловать» их
- С распространением супермаркетов появилась возможность потрогать, почитать и ощутить товар до покупки, что побуждает женщину проводить еще больше времени в магазине
Современные исследования показывают, что 60-70% покупок в супермаркетах не были запланированы. И это характерно для обоих гендеров. При этом мужчины более уступливи, если имеют дело с детьми и их просьбами на покупку сладостей или игрушек. Чаще именно внимание мужчин привлекают яркие упаковки.
К тому же мужчины склонны ходить до тех магазинов, которые интересуют их ассортиментом «просто так»: чтобы посмотреть, узнать, сравнить. Например, в магазины техники. Они любят узнавать новую информацию самостоятельно, когда же женщины лучше спросят об этом у консультантов. Исследования в магазинах мобильной техники и аксессуаров показали, что мужчины в основном сразу направлялись к технике, а женщины наоборот к консультантам.
На женщин, и их поведение, влияет также и компания, в которой они осуществляют покупки. Если женщина совершает покупки с мужем, то она проводит меньше времени, чем если бы была в компании подруги или с детьми.
- Женщина, которая идет в магазин в компании подруги — 18 минут 15 секунд
- Женщина с детьми — 7 минут 19 секунд
- Женщина, которая совершает покупки в одиночку, — 5 минут 2 секунды;
- Женщина, которая идет в магазин с мужем — 4 минуты 41 секунда.
Как вовлечь мужчин к покупке? Нужно привлекать в непосредственный процесс совершения покупок. Такой способ подходит для продажи таких больших и дорогих предметов, как мебель. Например, реклама, на которой показан процесс изготовления мебели шаг за шагом, и это подтверждено фотографиями из мастерской, которые наглядно демонстрировали, что мебель не только хороша на вид, но и добротно сделаны. Показ трудоемкого процесса изготовления мебели поможет мужчинам скорее согласиться с ценой, а также позволит им скоротать время, пока их жены выбирают модели и проверяют качество обивки.
В любых сферах бизнеса нужно уметь предвидеть, как может измениться в обществе социальная роль мужчин. Будущее за теми предпринимателями, которые смогут определить это первыми. Хорошее общее правило:
подумайте о тех сферах, где все еще доминируют женщины, и подумайте, как сделать их привлекательными для мужчин.
Женщины поддатливы к акционным товарам и товарам с низкой ценой. Также хорошей идеей будет создание «уголка» для детей или мужчин в ТЦ или иных торговых залах, где бы женщины могли оставить своих любимых людей и спокойно совершить покупки.
Цена важный фактор, однако 86% женщин во время похода по магазинам смотрят на ценники, из мужчин это делают только 72%. Мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, а также легче поддаются внушению.
Для мужчин важнее, чем для женщин, вежливость персонала, быстрота обслуживания, чистота и комфорт в торговом зале и примерочной. Если в магазинах с одеждой заблаговременно создать комплекты одежды, то это увеличит покупки среди мужской части покупателей, так как мужчины не уверены в выборе одежды и стиле. Мужчин в принципе легче уговорить купить несколько вещей для одного образа.
В примере с одеждой в ситуации с женщинами это все несколько сложнее, так как каждая вещь для них уже вписывается в существующий гардероб. Несмотря на то, что в большинстве случаев девушки не имеют четкого представления до входа в магазин, вещь им нужна, но примерив ее, они уже представляют, с чем ее комплектовать и по какому поводу одеть.
На кого стоит ориентироваться? Большинство ориентируется на женщин, однако это не подходит под все типы магазинов. А вот мужчин проще привлечь к покупке дорогих вещей или нескольких вещей.
Плюсы мужчин:
- Легко привлекаются к покупке
- Податливые на уговоры
- Скорее всего купят дорогой товар
- Скорее всего купят несколько товаров, если им так проще или удобнее
- Если заинтересованы в покупке, то с большей вероятностью ее осуществят.
Плюсы женщин:
- Проводят много времени в магазинах
- Заинтересованные в покупке «мелочей»
- Долго решают, однако больше покупают
- Для многих шопинг — это отдых
- Любят поговорить с консультантами
- Делают больше спонтанных покупок
Мужчины VS Женщины. Как мы принимаем решение о покупке… / Блог компании TriggMine / Хабр
Существует множество факторов, которые влияют на принятие решения в процессе онлайн покупок, НО один и наиболее важных — это пол вашего покупателя.
Мужчины и женщины делают покупки абсолютно по-разному, с разной целью, подходом к делу, мотивацией и временем для принятия решения.
Чтобы полноценно изучить этот вопрос, понадобятся десятки лет. Но даже невооруженным взглядом понятно, что мужчины и женщины мыслят по-разному, соответственно и покупки они делают так же.
Поэтому выявление главных тенденций, которым они следуют во время покупок — ключ к успешным продажам.
А теперь о тенденциях…и том, как их использовать в продажах.
1. Мужчина на задание, женщина на прогулке…
Научно доказанный факт, что женщины могут задействовать оба полушария мозга, что позволяет им принимать решения быстрее, мужчины же задействуют только левое полушарие, поэтому колеблются дольше с принятием решения.
В целом, левая часть отвечает за логическое мышление и факты, правая — за визуализацию.
(http://idop2science5.pbworks.com)
Женщины так же используют кору больших полушарий головного мозга для выполнения задач, мужчины же в большинстве используют серое вещество левого полушария мозга.
В контексте онлайн покупок эта разница в структуре мышления ведет к тому, что мужчины более сосредоточены на покупке, как будто они на задание.
Женщине же более склонны к тому, чтобы просматривать различные товары в поисках того, что им может понадобиться. Поэтому женщины склонны отказаться от изначально запланированной покупки в пользу более выгодного варианта, мужчины — нет.
2. Мужчинам — практичность, женщинам — в радость…
Согласно исследованию Брауна Мпинганриа в 2014 году, у клиентов есть 2 мотивирующих фактора при онлайн покупках:
1. Утилитарный. Который означает, что вы делаете покупку «по необходимости».
2. Гедонический. Когда вы покупаете просто потому, что вам это нравится.
Мужчины более склонны к утилитарным покупкам. Поэтому, чтобы продать им что-то, вам достаточно обосновать необходимость этой покупки. При продажах, сконцентрируйтесь на полезных свойствах и выгода от этой покупки.
Женщины — гедонический шопперы. Женщины любят атмосферу комфорта, внимания и заботы при совершение покупок — СОЗДАЙТЕ ЕЕ. Также женщинам всегда интересно узнать больше о вашем магазине, истории бренда и о том, как они будут себя чувствовать после приобретения ваших товаров.
Интернет-магазин Zappos, например, показывает разные посадочные страницы для мужчин и женщин, руководствуясь этими гендерными особенностями.
Страница для мужчин содержит четкую навигацию по разделам сайта, в то время как страница для женщин нацелена на продажу эмоций от покупки.
То же самое можно найти и на сайте ASOS. Во время проведения своей распродажи на Хэллоуин, они сделали две разные страницы для мужчин и для женщин.
Мужчинам показывались фотографии отдельных вещей, которые есть в магазине, а женщинам то, как эти вещи будут выглядеть на них самих.
3. Женщины охотятся, а мужчины предпочитают комфорт…
В своей работе о покупках онлайн, Seock и Bailey обнаружили, что во время покупок женщины посещают большее количество сайтов и сравнивают больше опций, чем мужчины.
Они также обнаружили, что женщины чаще находились в долгих поисках скидок и распродаж, в то время как мужчины предпочитали скорость и комфортность шоппинга.
Женщинам нравится гулять по сайтам, просматривая различные товары.
Предложите им приятный интерфейс, добавьте возможность шаринга в социальных сетях и отзывы других покупателей.
Fab.com — отличный пример интернет-магазина для женщин. Они предлагают простую, при этом наглядную страницу выбора товара, легкий и быстрый поиск по категориям, моделям, брендам и цветам, возможность добавления в «Избранное» и быстрый шаринг в социальных сетях понравившихся товаров.
4. Женщины руководствуются эмоциями, а мужчины — фактами…
Как только клиент принимает решение о покупке товара или услугу, информация об этой покупке в его голове должна сложиться в единый пазл.
Исследования показывают, что процесс принятия решение и поиска этой самой информации сильно разниться у мужчин и женщин.
Женщины демонстрируют более комплексный подход. Они руководствуются, как субъективной (отзывы других пользователей), так и объективной информацией в процессе принятия решения.
Мужчинам важна только объективные характеристики (скорость, объем, масса, функции и т.д.).
Это абсолютно не означает, что для мужчин не важны отзывы о продукте или услуге, просто мужчины скорее используют эти отзывы, чтобы сформировать свое собственное мнение о товаре. В то время как женщины пытаются понять почему человек, который оставил отзыв, купил тот или иной товар и насколько их ситуации похожи.
Учитывая эти особенности, Trip Advisor добавил возможность фильтровать отзывы покупателей.
5. Мужчины преданы бренду, женщины — хорошему сервису…
Исследование, проведенное Университетом им. Эразма Роттердамского, показывает, что когда мужчина находит бренд, который его устраивает, он скорее всего останется преданным ему. В частности это касается автомобилей, банков, бытовой техники и электроники.
Женщины же более склоны сменить бренд, если другая компания предложит им лучший сервис и повышенное внимание.
В процессе использования таргетированной рекламы для женщин, сконцентрируйтесь на построение теплых доверительных отношений, для мужчин — подчеркните преимущества вашего товара.
Компания ClickTale очень четко отразила эти особенности, написав что:
Девушки наблюдают за лицами. Парни за целями.
Исследования Simon Baron-Cohen показывают, что девочки-младенцы больше внимания уделяют лицам, жестам и звукам, а мальчики — предметам (например игрушке, которая болтается у них над головой).
6. Мужчины чаще покупают со смартфона…
Исторически именно мужчины были первопроходцами онлайн-покупок, при этом впоследствии женщины очень быстро их догнали.
Согласно исследованию компании SeeWhy в 2013 году, 57% женщин делали покупки именно через интернет. Что касается мужчин, то доля онлайн покупателей составила всего 52%.
Несмотря на это, мужчины чаще делают покупки со своего смартфона. Опрос показал, что 22,2% мужчин делают покупки с телефона. У женщин этот показатель ниже — 18,2%.
Мобильный шоппинг — неизбежное будущее онлайн торговли, поэтому ваш сайт должен быть к нему готов.
7. Женщины хотят чувствовать свою значимость, мужчинам же важна скорость…
Предоставления высококачественного сервиса, независимо от пола покупателя — главная цель любого бизнеса, так как довольный клиент — постоянный клиент.
Для мужчин качественный сервис заключается в помощи с выбором товара и скорость оформления заказа.
Для женщин, хороший сервис подразумевает экспертную помощь и совет. Для женщины важно, чтобы вы подобрали именно тот товары, который ей больше всего подходит. Согласно исследованию компанию Verde Group, 29% женщин отмечают «недостаток помощи консультанта», как основную проблему онлайн шоппинга.
Conrad например, предоставляет одинаково качественную помощь и консультацию и мужчинам, и женщинам при выборе электроники.
8. Женщины гораздо больше бояться рисков, связанных с онлайн покупками…
Важным нюансом является то, что женщины больше бояться столкнуться с проблемами во время покупок онлайн, что сильно влияет на их процесс принятие решение. Они чаще колеблются делать покупку или нет…
Женщины гораздо больше концентрируются на надежности продавца, гарантиях и возможности публично поделиться опытом покупки, чем мужчины.
Исследования показывают, что в одинаковой ситуации женщины более склонны «передумать покупать», опасаясь что что-то пойдет не так.
Эти опасения женщины часто сохраняют до тех пор, пока не наладят долгосрочные и доверительные отношения с магазином, пока не совершат там много покупок.
Поэтому разрабатывая свою стратегию продаж, вебсайт, форму оформления заказа — держите в уме эту информацию, особенно, если планируете продавать товары для женщин.
Как же все таки достучаться до нужной вам аудитории?
Женщины лучше реагируют на Email маркетинг. Они чаще читают и отвечают на письма, которые вы им отправляете. Добавьте купоны на скидку или подарок, чтобы утолить их желание купить по самой выгодной цене.
И всегда помните, что женщины часто просматривают свою почту во время обеденного перерыва.
Мужчинам больше подходят рекламные баннеры, особенно если эта реклама появится в тот момент, когда мужчина как раз находится в поиске определенного товара.
Мужчины и женщины покупают по
Как покупают мужчины и как покупают женщины? Что заставляет сделать покупку? Какие покупки делают мужчины и женщины в магазине? Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки? О мужчинах принято думать, что они не особенно любят ходить по магазинам и делают это весьма редко. В результате этого расхожего мнения вся торговая система от дизайна упаковки, рекламы товаров до оформления интерьера магазина направлена в первую очередь на покупательниц — женщин.
Женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки. Большинство покупок приходится совершать женщинам, и обычно они делают это с удовольствием.
В ходе одного исследования детских продуктов женщины, у которых мы брали интервью, настаивали, что им не нужно было даже смотреть на ценники. (В дальнейшем мы выяснили, что в большинстве случаем они ошибались).
По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули.Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.
Вы можете увидеть мужчину, который решительной походкой направляется в нужную секцию, берет какую-то вещь и почти сразу идет ее оплачивать, не испытав никакой видимой радости по поводу покупки. И вам нужно в буквальном смысле уступать ему дорогу. Если мужчина берет какую-то вещь в примерочную, то единственная причина, по которой он ее впоследствии не купит, это то, что она ему не подошла по размеру. Если же женщины примеряют выбранные вещи, даже если они на них идеально сидят, это еще не значит, что покупка будет сделана. Женщина может отказаться от нее по каким-либо другим соображениям. В результате одного из исследований мы получили следующие результаты: 65% тех мужчин, которые посещали примерочную, покупали выбранные вещи, в сравнении с 25% покупательниц женского пола.
Вот еще одно статистическое сравнение:86% женщинво время похода по магазинам смотрят на ценники. Из мужчин это делают только72%. Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, — им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.
Как бы то ни было, в наши днимужчины стали гораздо больше ходить по магазинам. Эта тенденция будет наблюдаться и дальше. Поскольку они все дольше остаются холостыми, им приходится учиться покупать те вещи, о которых их отцы никогда не заботились. Учитывая также то, что мужчины женятся на женщинах, которые много и упорно работают, они будут вынуждены брать на свои плечи все большую часть покупок. Те производители, коммерсанты и дизайнеры, которые отдают должное внимание покупателям-мужчинам и стремятся учитывать именно их интересы в процессе купли-продажи, в нынешнем веке будут иметь большой успех.
Фото: saturnism
Традиционной ареной для изучения поведения покупателей-мужчин всегда являлись супермаркеты. Именно здесь, где огромное количество продуктов можно легко достать рукой с полки, вы можете наблюдать беззаботную развязность и хронический недостаток дисциплины, характеризующие поведение лиц мужского пола в магазинах. В одном из исследований для супермаркета мы подсчитали, сколько покупателей приходило в магазин, вооружившись списками необходимых продуктов. Их имели почти все женщины. А из мужчин списки были меньше, чем у четверти. Любая жена, которая заботится о семейном бюджете, подумает дважды, прежде чем отпускать мужа одного в супермаркет. А если мужчину вооружить покупательской тележкой, его мужские качества в области совершения покупок проявятся еще ярче.
В супермаркетах, как ни в каких других магазинах, очень много покупок совершается импульсивно. И это характерно как для мужчин, так и для женщин. Исследования показали, что от60 до 70%всех покупок, совершаемых в супермаркетах, не были запланированы. Но мужчины особо уступчивы в ответ на просьбы детей о лакомствах, их также больше, чем женщин,соблазняют яркие упаковки.
По некоторым категориям мужчины просто затыкают женщин за пояс. В исследовании, проведенном для одного магазина, мы выяснили, что 17% из опрошенных мужчин посещали магазин несколько раз в неделю. Почти четверть всех опрошенных сказали, что, выходя из дома, они не собирались заходить в магазин, а попали туда из чистого любопытства. Тот факт, что исследование проводилось в компьютерном магазине, может во многом прояснить ситуацию.
Очевидно, что большинство таких визитов в магазин совершалось в целях сбора информации. На видеопленке мы наблюдали мужчин, которые внимательно прочитывали текст на упаковках с компьютерными программами, а также любую другую информационную литературу или рекламные вывески. В этом магазине мужчины покупали программное обеспечение, но они также получали там знания. Этот факт подчеркивает еще один характерный момент мужского шоппинга: насколько мужчины не любят спрашивать указаний, настолько им нравится получать информацию из первых рук, предпочтительнее из письменных источников, учебных видеофильмов или с экрана компьютера.
Несколько лет назад мы проводили исследование для одного провайдера услуг сотовой связи, который открыл свой первый розничный магазин. Мы увидели, что мужчины и женщины пользовались магазином абсолютно по-разному. Женщины неизменно шли к прилавку и задавали продавцам-консультантам вопросы о разных моделях телефонов и различных контрактах на подключение. Мужчины в свою очередь шли прямиком к витринам с телефонами и информационным стендам. Затем они отбирали брошюры и бланки для заполнения и покидали магазин, не сказав ни слова продавцам. Возвращаясь в магазин вторично, они были готовы подписать контракт. А женщины решались заключить сделку в среднем лишь на третий визит в магазин, и то после долгих консультаций с продавцами.
Фото: Photocapy
Наши исследования снова и снова доказывали, что когда женщина идет за покупками с мужчиной, она проводит в магазине меньше времени, чем если бы она пошла туда одна, с другой женщиной или даже с детьми. Вот сводные данные одного исследования, проведенного в сети хозяйственных магазинов, о количестве времени, которое уходит на покупки: женщина, которая идет в магазин в компании подруги, — 18 минут 15 секунд;
женщина с детьми — 7 минут 19 секунд;
женщина, совершающая покупки в одиночку, — 5 минут 2 секунды;
женщина, которая идет в магазин с мужчиной, — 4 минуты 41 секунда.
Картина кажется довольно ясной: когда женщины идут по магазинам вместе, они любят всласть поболтать, посоветоваться, подсказать что-то друг другу, проконсультироваться, и на это у них уходит больше времени. С детьми время у них уходит на то, чтобы следить за их поведением и отвлекать их внимание. Когда женщина одна, она старается не терять времени понапрасну. А с ним…. Он каждую минуту дает понять, что ему все надоело и что он в любой момент может пойти сесть в машину и включить радио или просто выйти на улицу.
Если бы его можно было чем-нибудь увлечь или занять, женщины почувствовали бы себя намного свободнее и приятнее. И они бы потратили больше времени и денег.Есть две основные стратегии отвлечения внимания мужчин в тех заведениях, где речь идет о совершении серьезных покупок.
Первая из них это пассивное сдерживание, что вовсе не означает применения наручников. Магазины, которые торгуют в основном товарами для женщин, должны придумывать способы развлечения мужчин. Если бы я был владельцем какого-нибудь фешенебельного женского магазина, то устроил бы в нем место, куда женщины могли бы сдавать своих мужчин, как пальто в гардероб. Есть одно очень традиционное заведение, где мужчины любят коротать время. Это парикмахерские. Только, может быть, вместо старых расшатанных стульев и старых номеровPlayboyстоило бы поставить туда удобные кресла, а перед ними установить большой телемонитор и запустить на нем какой-нибудь кабельный канал. Даже такой простой ход смог бы облегчить женам поход по магазинам и избавить их от нервозной спешки.
Фото: saintbob
Если бы я открывал новый магазин для женщин, в котором они могли бы спокойно и с удовольствием совершать покупки, то позаботился бы о том, чтобы рядом с ним было какое-нибудь заведение, удовлетворяющее желания мужчин. Им может стать, к примеру, компьютерный магазин, где мужчины могли бы счастливо провести полчаса. А если бы я открывал компьютерный салон, то, соответственно, постарался бы расположить его рядом с каким-нибудь магазином женской одежды. Тем самым я обеспечил бы себе толпы благодарных покупателей-мужчин.
Вторая стратегия, которая в конечном счете приносит больше удовольствия и мужчинам и женщинам, заключается в том, чтобы вовлечь мужчину в процесс совершения покупок. Это не очень простая задача, особенно в отношении отдельных мужчин, но тем не менее она не является невыполнимой.
Мы проводили исследование для компанииThomasville, производителя мебели, и предположили, что если вовлечь мужчин в непосредственный процесс совершения покупок, это может помочь продаже таких крупных и дорогих предметов, как мебель. Решение оказалось довольно простым. Мы предложили создать для магазина всевозможные рекламные плакаты, в которых был бы показан процесс изготовления мебели шаг за шагом, и подтвердить все это фотографиями из мастерской, которые наглядно демонстрировали бы, что мебель не только хороша на вид, но и добротно сделана. Показ трудоемкого процесса изготовления мебели поможет мужчинам скорее согласиться с ценой, а также позволит им скоротать время, пока их жены выбирают модели и проверяют качество обивки.
Есть один товар, который мужчины неизменно покупают чаще женщин.Это пиво. Они покупают его в любом магазине, будь то супермаркет или магазин товаров первой необходимости. (Они также чаще покупают бесполезную еду чипсы и соленые крендельки, орешки и другие вкусности просто чтобы скоротать время.) В связи с этим мы посоветовали нашему клиенту, владельцу супермаркета, устраивать каждую субботу после обеда дегустацию пива прямо в отделе, где оно продается. Посетителям можно было предлагать на пробу новые марки пива или новые сорта уже известных производителей. Такие дегустации послужили бы хорошей рекламой для продажи пива, но даже не это является главной задачей. Благодаря таким акциям можно привлечь в магазин больше покупателей-мужчин, тем самым превратив его в торговое пространство, ориентированное на мужчин.
Фото: hyperscholar
Эту цель сегодня должны преследовать все владельцы магазинов. В любых сферах бизнеса нужно уметь предсказывать, как может измениться в обществе социальная роль мужчин. Будущее за теми предпринимателями, которые смогут определить это первыми.Вот хорошее общее правило: подумайте о тех сферах, где все еще доминируют женщины, и подумайте, как сделать их привлекательными для мужчин.
Посмотрите, как теперь продаются микроволновые печи. Самая важная информация на инструкции по применению это их мощность. То же самое интересовало мужчин при покупке пылесосов. Когда мы спрашивали у них, на что они обращали внимание в первую очередь, они отвечали: „На тягу», т. е. на мощность. Как результат, производители пылесосов теперь хвастаются количеством ампер. И в том и в другом случаебытовая техника приобретает все больше черт мачо, а мужчины, наоборот, их теряют. Возможно, они встретятся где-нибудь посередине.
Особенности и мотивы покупателей мужчин и женщин
Покупатель в первую очередь рассматривает товар с позиции полезности лично для себя, при этом его больше интересует, как этот продукт может улучшить качество его жизни, чем кто производит этот товар или личность продавца, который его продает. Покупая что—либо, клиент реализует потребность, а потребности у мужчин и женщин зачастую разные. Подробно о потребностях клиентов.
Естественно, в основании потребностей человека находятся физиологические побудители, которые у женщин и мужчин имеют мало отличий. Однако не хлебом единым…. Утолив голод и жажду, человек обращается к иным горизонтам:
- комфорт;
- безопасность;
- лоск и т.д.
Именно присутствие гендерных различий движет покупательскими предпочтениями!
Особенности и мотивы покупателей-мужчин
Покупатели—мужчины более рациональны и самодостаточны. Мужчинами управляют эго—мотивы:
- рвение к победе;
- лидерство;
- карьера;
- власть;
- престиж;
- соревнование;
- гордость;
- признание.
Они постоянно стремятся доказать свое превосходство, их жизнь – это гонка и состязание. Мужская самооценка формируется на результатах, которых они достигают или стремятся достичь. Как в продажах мужчине применяются эти знания? Продавцы мягко жмут на одну из перечисленных кнопок. Например: «В этой рубашке выглядите круче Джонни Деппа. Эти очки добавляют вам солидности. В этих туфлях вы словно нефтяной магнат».
Продавец, который торгует женской одеждой (парфюмерией, косметикой, украшениями), а деньги платит мужчина, жмет на эти кнопки с силой: «Рядом с таким кавалером женщина должна сверкать бриллиантами. С такой сумочкой сразу видно, что у женщины есть щедрый мужчина». Ведь решение проблем женщин это одна из потребностей мужчины.
Второй мотив мужского поведения – мотив новатора:
- исследование;
- изучение;
- перемены;
- потребность быть в курсе.
Продавцы активно используют этот мужской мотив для побуждения покупателя. Чтобы продать мужчине автомобиль, оборудование или, скажем, аппаратуру, грамотный продавец придумывает некую интересную фишку, ловит мужчину на эксклюзив: «Этот стеклорез с алмазным напылением. Эта запчасть распечатана на 3D—принтере. Такие же шлемы используют для тренировок в NASA». Как покупатель решается на покупку?
Покупатели—мужчины рациональнее, чем женщины, но эта рациональность практически не имеет ничего общего с экономностью. Рациональность покупателя это: «Мне точно нужно это? Смогу или не смогу я без этого обойтись? Я могу это использовать?» Эмоции при покупке для мужчин редкость но есть исключения.
Так что отсутствие радостной улыбки у потенциального покупателя—мужчины не означает, что он не купит этот товар. Ему просто надо предоставить время на обдумывание, при этом не забывать настойчиво предлагать покупку: «Я вижу вы взвесили все «за» и решили купить? Исключительно верное решение, давайте оформлять покупку». Важный фактор это предоставление мужчине уверенности, что решение принимает именно он.
Особенности и мотивы покупателей-женщин
Покупатели—женщины эмоциональны и ищут общения. Женщины руководствуются социальными мотивами:
- безопасность;
- здоровье;
- экологичность;
- верность;
- дружба;
- забота;
- участливость;
- любовь.
При покупках женщины опираются на эмоции. Следует поразить их воображение красивой упаковкой или душевным предложением. Женщина способна возразить, что цена очень высока, но все равно купить товар из—за милой этикетки. «Вам так к лицу, спросите кого угодно. В этом геле для посуды есть бальзам для рук. Это молоко в экологичной упаковке».
Потребность в общении у женщин очень ярко выражена, а отношения для них важнее карьеры и амбиций. И хотя в современном мире все большее число женщин занимают ответственные управленческие должности и обладают мужским складом ума, женская сущность неистребима. Как работать с типом клиента — типичная блондинка?
Бизнес—леди, управляющая предприятием, прежде всего женщина. Продавцы пользуются знанием женских потребностей, нажимая на женские кнопки. Женщине необходимо рассказывать красочные истории с примерами, на эмоциональном уровне помогающие с выбором. «Одна моя подруга в этом купальнике на курорте познакомилась с известным актером. Он первый подошел, сказал, мимо женщины в таком купальничке невозможно пройти мимо. И сейчас они вроде встречаются, представляете?»
Женщины очень чувствительны и покупают под настроение. Женщина нуждается в комплиментах, ей важно мнение продавца, поэтому следует делать положительные ремарки ее стилю и внешнему виду, если она выбирает одежду, ее хозяйственности или товар для дома. «Какая вы в этом шарфике кокетливая. А вы случайно не в ресторан в этом платье планируете отправится?»
Как вы уже поняли, покупатель — мужчина и покупатель — женщина, очень разные. Важно это учитывать в работе, ведь понадобится совершенно разный подход к клиентам. Зная нужные кнопки, вы можете вовремя нажимать на них и тем самым увеличивать свои продажи.
Женщины в зеркале маркетинговой статистики
Источник изображения
Не секрет, что большую часть розничных покупок совершают женщины. Они посещают как обычные, так и интернет-магазины, покупают нужные вещи «из списка» и безделушки для души, обсуждают только что приобретенную вещь с подругами за чашкой кофе или барабанят по клавиатуре, набирая очередное сообщение-рекомендацию на Facebook, надоедают продавцам-консультантам и получают от этого процесса истинное удовольствие.
Том Питерс (Tom Peters), гуру управленческой науки, в своей книге «Представьте себе!» очень точно описал психологическое различие женщин и мужчин с точки зрения маркетинга: женщины покупают «по пути», мужчины же идут в магазин за конкретной вещью. Представьте себе поэтапный процесс принятия решения о покупке. Принято считать, что он состоит из 4 стандартных последовательных стадий: осознание потребности, поиск информации, оценка вариантов и решение о покупке. Но вот в чем загвоздка: если у мужчин эта схема похожа на прямую линию, то у женщин данный процесс напоминает скорее замкнутую ломаную, на каждом из углов которой есть риск купить что-то еще.
С того самого времени, когда интернет на мобильных устройствах перестал быть роскошью и превратился в необходимость, все перечисленные тенденции перенеслись на интернет-магазины. Современная женщина в среднем проводит в сети около 6 часов в сутки. Совершенно не удивительно, что 80% решений об online-покупках приходится именно на прекрасную половину человечества, причем 90% из них утверждают, что веб-маркетологи совершенно не понимают и не пытаются удовлетворить их потребности.
Мы предлагаем вам ознакомиться с некоторыми статистическими данными, приподымающими завесу над тем, как большинство женской целевой аудитории проводит время в интернете. Надеемся, что этот материал будет полезен при разработке стратегий позиционирования ваших офферов и оптимизации конверсии лендингов.
Как женщины проводят время online?
18,5% пользователей-женщин тратят свое драгоценное время на социальные сети. Из них:
- 7,7% регулярно используют электронную почту;
- 2,8% производят поиск информации в поисковых системах;
- 0,9% читают блоги;
- 2,7% предпочитают online-игры.
Популярностью у женщин пользуются такие темы для обсуждений:
- домашние животные — 5%;
- торговые центры — 6,6%;
- парфюмерия и косметика — 6,6%;
- цветы, подарки — 6,7%;
- универмаги — 10,6%;
- дети — 12,5%;
- красота, мода — 14,6%;
- еда — 17,7%;
- семья, воспитание — 20,1%;
- одежда — 21,5%;
- здоровье — 22,8%.
Социальные сети
Как известно, бренды используют социальные медиа для поддержки связи со своими клиентами и продвижения собственных товаров путем организации различного рода конкурсов (к примеру, наибольшее количество репостов) или виртуальных игр. Объяснить, почему женщины являются более активными пользователями (около 56% от общего числа пользователей социальных сетей), нежели мужчины, очень просто — женщины ведут поиск по бренду, мужчины ищут информацию по конкретному товару.
К примеру, статистика для Facebook (в скобках указана информация, касающаяся сервиса микроблогов Twitter) выглядит следующим образом:
- 54% (52%) зарегистрированных пользователей — женщины;
- 40% (25%) подписаны на фан страницу определенного бренда;
- 51% (67%) подписчиков склонны к покупке брендовых товаров.
Распределение по возрасту зарегистрированных в социальных сетях женщин:
- 83% женщин 18-29 лет;
- 70% женщин 30-49 лет;
- 51% женщин 50-64 лет;
- 33% женщин возрастом от 65 и старше.
Электронная почта
Email-маркетинговые кампании являются одним из наиболее простых и дешевых способов построения долгосрочных отношений со своими клиентами, в данном контексте — с клиентками. Стоит отметить, что женщины гораздо чаще мужчин отзываются на рассылку. Постоянная потребность находиться в курсе всех специальных предложений и новинок в ассортименте продукции объясняет, почему 93% женщин регулярно отправляют и читают электронные письма.
Распределение по возрасту женщин, ежедневно проверяющих электронную почту:
- 64% женщин 18-29 лет;
- 63% женщин 30-49 лет;
- 61% женщин 50-64 лет;
- 46% женщин возрастом от 65 и старше.
Поиск
91% женщин используют поисковые системы для сбора необходимой им информации, прежде чем совершить покупку. Более 90% переходов, совершаемых женщинами, падают на первые три результата поисковой выдачи (Топ-3) — если ваш бренд находится ниже, часть потенциального трафика уходит к конкуренту.
Распределение по возрасту женщин, ежедневно пользующихся поисковиками:
- 66% женщин 18-29 лет;
- 64% женщин 30-49 лет;
- 52% женщин 50-64 лет;
- 37% женщин возрастом от 65 и старше.
Мобильные устройства
Благодаря широкому распространению планшетов и смартфонов «мобильные» рекламные кампании считаются сегодня одним из наиболее эффективных источников трафика. Около 44% женщин имеют смартфон и являются активными пользователями мобильного интернета.
Распределение по возрасту женщин, имеющих смартфоны:
- 66% женщин 18-29 лет;
- 59% женщин 30-49 лет;
- 34% женщин 50-64 лет;
- 13% женщин возрастом от 65 и старше.
Блоги
Прежде чем принять любое решение, женщины, как правило, кропотливо исследуют все плюсы и минусы определенного предложения, читают различные отзывы и рекомендации. Особенной популярностью пользуются, конечно, блоги. Очень часто компании сотрудничают с известными блоггерами, чтобы распространить информацию о своем предложении, или же создают собственные.
Женщины, воспитывающие детей, создали около 3 900 000 блогов, где делятся собственными соображениями на тему воспитания, о том, как избежать стресса и т. д. Одной из причин возникновения такого количества персональных блогов можно считать отсутствие интереса многих компаний в удовлетворении информационного голода своих клиенток.
Online-игры
В течение последних нескольких лет — после того, как появилась возможность играть в социальных сетях — произошел значительный сдвиг в гендерном распределении контингента online-геймеров в пользу женщин. Сегодня около 53% «социальных» игроков составляют представители слабого пола, а среднестатистическим игроком является 43-летняя женщина.
Высоких вам конверсий!
По материалам brandongaille.com
29-08-2013
Кто главный в вашем доме? Роли мужчины и женщины в современной семье
Кто главный в семье? Этот вопрос поссорил множество пар! Традиционно «главой семьи» был мужчина, но современное развитие общества привело к тому, что часто пара делит ответственность и обязанности пополам или «место у руля» занимает женщина. К чему это приводит, и кто должен быть главным в семье? Разберем с позиции психологии.
Что значит быть главным в семье?
Девушки, как вы думаете, что значит быть «главой семьи»? Пишите ответы в комментариях, мне интересно узнать ваше мнение!
А я пока расскажу, что входит в понятие «главенства» с точки зрения социологии. Глава семьи несет на себе ответственность:
- финансовую: обеспечивает материальными ресурсами;
- стратегическую: принимает важные решения – где жить, куда ехать в отпуск, как распределять бюджет, как воспитывать детей;
- социальную: определяет круг контактов, разрешает возникающие жизненные трудности.
В его задачи входит создание внешних условий для благополучия пары. Традиционно эту роль брал на себя мужчина. Второй взрослый член семьи решал проблемы, связанные с внутренней стабильностью: отвечал за настроение, вдохновение, нравственное здоровье. Обычно эта роль ложилась на плечи женщины, создававшей уют и занимавшейся воспитанием детей. Но сейчас роли нередко меняются. Разберем различные модели, их преимущества и слабые стороны.
Главный мужчина
Классическая модель: мужчина содержит семью, женщина отвечает за быт. Но этот сценарий глубже, чем «он – кормилец, она – домохозяйка». Парень берет на себя ответственность за счастье возлюбленной, решает свои и ее проблемы, поддерживает не словом, а делом.
Женщина в такой семье – кто она? Вдохновительница, любовница, хозяйка. В задачи девушки входит создание уютной атмосферы, в которой «воин» может расслабиться, отдохнуть, набраться сил и пойти завоевывать новые горизонты.
Такая модель отношений хороша тем, что строится на физиологических и психологических особенностях обоих полов:
- У сильного пола вырабатывается в среднем в 32-33 раза больше тестостерона. Этот гормон дает энергию для достижения конкретных результатов: например, заработка миллионов или покупки дома.
- Женщины лучше считывают эмоции собеседника. Это так же объясняется гормональной разницей: поскольку прекрасный пол ухаживает за младенцами, ему нужно понимать потребности окружающих. Девушки чувствуют настроение окружающих, могут влиять на него.
- Мозг мужчины удерживает одну цель до тех пор, пока она не будет достигнута. Вспомните древних охотников: чтобы добыть мамонта, им нужно было абстрагироваться от других задач.
- Девушки многозадачны, учитывают сразу множество вариантов. Благодаря этому им легче давать советы, планировать на уровне тактики.
Поскольку традиционная модель семьи основывается на особенностях каждого пола, она обычно дарит обоим партнерам чувство защищенности и удовлетворения. Подробнее об этом я пишу в рубрике «Счастлива замужем».
Главная женщина
В настоящее время нередка ситуация, когда активную роль «добытчицы» берет на себя женщина, а парень в это время занимается бытом. Такая модель хороша, когда девушка активна: ей нравится строить карьеру, отвечать за социальные связи, а парень – интроверт, «домосед». Бывает и так, что основной заработок в «копилку» приносит мужчина, но все ответственные решения принимает женщина, она же распоряжается крупными денежными тратами.
К сожалению, иногда такой сценарий угнетает обоих. К примеру, изначально девушка берет на себя больше обязанностей с целью помочь партнеру, позаботиться о нем, решить его проблемы. Постепенно парень «входит во вкус» и полностью снимает с себя ответственность. Что мы имеем? Женщину, которая чувствует себя «белкой в колесе» и мужчину, постепенно превращающегося в типичного «диванного нытика». Подробнее об этом я рассказываю в статье «Я женщина, а не ломовая лошадь!»: что делать, если мужчина сел вам на шею?».
Главенство женщины работает до тех пор, пока она с радостью берет на себя решение трудностей и не пилит партнера за бездействие. Но если вы чувствуете растущее раздражение или усталость: пора меняться ролями.
Скажите, а вы встречали пары, в которых семью девушка буквально «тащит» на своих плечах? Как вы к такому относитесь? Жду ответов в комментариях!
Равноправие в семье
Еще одна распространенная модель в современном обществе: все обязанности делятся «пополам». Оба работают, оба занимаются бытом, совместно решают важные вопросы. Звучит идеально, не правда ли? Но на деле в этой схеме есть свои подводные камни:
- Затягивание ответственных решений. Например, парень хочет купить из общей кубышки машину, а девушка предпочитает потратить эти деньги на дачу. Каждый приводит доводы, уговаривает другого. Время идет, решение не принимается, растет недовольство ситуацией и партнером.
- Угасание чувств. Иногда стремление к «пополамству» становится бесконечным источником конфликтов. Люди трепетно подсчитывают, кто больше работает, кто чаще моет посуду, кто проводит время с детьми, и «тычет» этим супругу.
- Отсутствие защищенности. Особенно часто наблюдается при раздельном бюджете: в случае временной нетрудоспособности одного из партнеров, другой не собирается брать на себя ответственность по его содержанию, упрекает «сидением на шее».
Равноправие работает в том случае, если супруги готовы искать компромиссы, учитывать интересы друг друга. И приводит к катастрофе, когда каждый видит только собственные потребности и желания. Хотите сделать отношения спокойными и уважительными? Пользуйтесь рекомендациями, которые найдете на официальном сайте Павла Ракова!
Кто должен быть главой семьи?
Отношения в паре нельзя превращать в борьбу за власть. Вне зависимости от того, отвечаете вы за материальное обеспечение или эмоциональное наполнение, ваша роль ценна и важна. Главное, чтобы оба – мужчина и женщина – чувствовали себя реализованными, счастливыми.
Гармония в семье начинается с понимания собственных потребностей. Подробнее эту тему я разбираю на онлайн-курсе «Секреты женского счастья». На нем вы узнаете основные модели семьи, поймете их плюсы и минусы, научитесь выстраивать продуктивное взаимодействие с любимым.
Девушки, расскажите, кто главный в вашей семье? Или, может, у вас царит равноправие?