ПРАВИЛА ЖИЗНИ человека, потерявшего все: «Странно, но после первого убийства — собственной матери – я не слышал никаких голосов…» | 1news.az

Правила жизни главного героя новой книги популярного писателя и телеведущего Орхана Фикретоглу «Tək» («Одинокий»).

Книга «Tək» (Одинокий) —  это история жизни молодого человека, превратившегося в смертника, но осознавшего ложность выбранного им пути слишком поздно.

Мы неслучайно не называем имя главного героя – потому что он и сам не помнит, как его зовут.  Он не знает, зачем и ради чего жил. Его жизнь – это трагедия, его смерть – это единственный выход. Но только смерть его – не во имя идей, а во имя спасения жизни других. И это – единственный выход из трагедии этого человека.

Правила жизни этого заблудившегося человека, слишком поздно осознавшего, где искать выход из тупика, в который он забрел по собственной глупости, основаны на истории его жизни и размышлениях, описанных в книге.

Я – никто… Человек, полжизни проживший без имени… И лишь в конце пути я понял, кто я. Или так и не понял?

Но мне уже не суждено найти ответ на этот вопрос. Потому что выход у меня один – убить Имама Амира Тарика. То есть, самого себя. Ибо это он создал меня наподобие самого себя.

Шахид-смертник должен убивать всех, и себя в том числе во имя цели– он сам так учил меня. И я убью. Но на этот раз и его.  Потому что мне и таким как я невозможно выжить в этом мире иначе, чем по «их» законам…

Голоса… я слышу  голоса… Впервые это случилось после того, как я убил девушку, которую успел полюбить. Но мне любить нельзя. И невозможно. Странно, но после первого убийства   — собственной матери – я не слышал никаких голосов… 

Я никак  не мог разобрать, что же говорит этот мучающий меня голос. Лишь в конце… в конце всего я разобрал слова. Это же голос отца: «Где ты, сын? Тебя нигде нет…. »  А меня и в самом деле нет нигде. Да и, наверное, не было: все, что я любил, все, кого я любил – уничтожено. Мной самим…

Мой мир, мои представления о нем сначала основывались на внушениях отца. Он был учителем истории, и «крутил» историческими фактами, как ему хотелось. Даже у Геродота он сумел найти шесть серьезных ошибок.  Он жил историей, реальность он просто не замечал.

Зато отец придумал две новые шахматные фигуры. Правда, он не смог придумать поле для них, поэтому держал открытие втайне. Но иногда мне казалось, что отец сам – какая-то, еще даже не придуманная никем, шахматная фигура…

Причину войны в Карабахе отец тоже нашел свою – по его мнению, ее… «накаркали» вороны – две зимы подряд они, мол, делали это слишком усердно.  Он совершенно не понимал, что происходило в данный момент – ведь это еще не стало историей!..

Именно поэтому, думаю, отец не верил в то, что надо убегать из родной деревни, спасая свою жизнь и жизнь своей семьи.

Он до последнего твердил, что его и его реальность не тронут.  До сих пор помню полный ненависти взгляд матери на отца, когда стало ясно, что спастись не удастся.

Мужчин армяне сожгли. Всех. Собрав в мечети. Женщинам и детям предоставили возможность убежать. Но все знали, какой ценой…

Отец дал мне пистолет и сказал: «Если армяне попробуют увести твою мать – застрели ее и себя».  Я не допустил даже мысли о том, что есть другой выход, что отец может быть не прав. И я до сих пор не знаю, правильно ли я тогда поступил – когда выстрелил дважды в живот матери, когда к ней стал приставать армянин…

Она не отпускала меня. Даже мертвая, она не отпускала меня!… я хотел убежать. А потом терял сознание, вновь обретал его и начинал с ней говорить. А потом мне было очень стыдно и страшно. И хуже всего, что я боялся не того, что сделал. А осуждения одноклассников или того, что  будет ругать бабушка…

В Иран я попал, когда покинул убежище в Агдаме – там я прятался с группой девочек-подростков. В их глазах я был главным, а мне нравилось, что они боялись моего уродства – я не сказал вам, что у меня нет от рождения одного глаза?… Ха. Им я сказал, что это армяне лишили меня глаза. И мне очень нравилось, что они стали бояться меня еще больше.

Вы когда-нибудь были в детдоме? Где все говорят сочувственные слова, а сами даже не знают, как меня зовут! И не хотят знать.  Тогда я понял, что мне врал не только отец. Что все врут.

Люди живут для того, чтобы есть. Больше их ничего не интересует.

Меня никто не воспринимал всерьез. Для них для всех у меня до сих пор нет имени. Я – никто.

Первая серьезная драка  — все, как надо, с ножами – произошла из-за дочери моего работодателя. Я влюбился.  Хотя не думал, что это возможно. А она целовалась с другим. Этого стерпеть я не смог.

Нет, в тюрьму меня не сдали – меня отдали в Медресе

. Тут и перевернулась моя жизнь. Я, наконец, понял тогда, ради чего живу, зачем убил мать. Это – мое предназначение, потому что миссия моя – быть смертником. А к этому надо долго готовиться. Долго и серьезно.

И – да, кстати – только тут меня впервые назвали по имени. Я стал Джафаром.  Так меня прозвали в Медресе. Будущий смертник. И я выполню свою миссию, потому что на это есть воля Аллаха. Я должен верить, ведь так сказал Имам Амир Тарик.

Тренировки в Афганистане были долгими, но ведь я был уверен — наша цель благая, мы строим новое государство. И на этом пути будет много жертв.

Весть от Деляры – той самой Деляры, из-за которой я дрался, которую полюбил – пришла внезапно, когда я вернулся в Баку. Что я испытал? Растерянность, волнение и гордость, не скрою, хотя и стыдно об этом говорить. Но мне помог разобраться Имам Амир Тарик. Он сказал, что Деляре не место на этой земле – после смерти отца она стала падшей женщиной.  И  мне не стоит думать о любви к женщине – смертник должен быть «чистым», а плотская любовь – она грех.

Эта падшая женщина Деляра была в ванной, когда я пришел выполнить свою миссию и избавить мир от нее.  Некстати. Очень. Потому что тело ее было слишком красивым. Все произошло очень быстро. Она даже не поняла, к сожалению, что я ее задушил.

Я не понимал тогда, почему, уходя из ее дома, я просил Всевышнего простить мне это убийство.

Амир Тарик, узнав о случившемся, саркастически рассмеялся. Он все верно сказал, он ответил на мучавшие меня вопросы: «Эта шлюха получила то, что хотела. Ты больше не девственник». Но потом меня посадили в закрытую яму на 10 дней – я должен  был размышлять о Боге и о своем поступке.

Тогда я впервые и услышал этот голос. Что он пытается мне сказать?! Что он шепчет так раздражающе?! Не слышу. Этот голос не может ворваться в мой мир… Я только потом понял, почему – я сам убил его внутри себя. Сам.

Мне тогда впервые на миг показалось, что мне в Медресе дали неправильное имя. Я – не Джафар… Я – «Тек», «Одинокий». Я всегда один.  Но тогда  я заглушил эти мысли. Ведь я должен думать о своей миссии. О том, как подвел Имама – тем, что спал с этой шлюхой… Я тогда не понял, что уже дважды убил любовь. И в себе тоже.

Я снова в Афганистане. Там я и познакомился с Аминой – опытной террористкой, она — настоящий воин, на ее счету больше смертей.

Встреча с Джоном Милтоном

вызвала в моем сознании сомнения. Мы познакомились в тюрьме, куда я все же попал. Я впервые задумался о том, что существует другая система – и жизни, и взглядов.

А потом я получил подтверждение своим смутным подозрениям – увидев достаточно дружественные посиделки имама с начальником тюрьмы неверных. Неужели они врали мне все?! Как же жить, если даже то малое, во что я начал верить – ложь?!.. Я опять – один?!.

Я снова предал то настоящее, что появилось ненадолго в моей жизни. Я убил Милтона, хотя впервые спросил о причине его жертвы. Но у меня не было вариантов: или он, или я. Мне не нужна была правда.

Наконец-то я признался хотя бы самому себе в том, что тогда, убив мать, я на самом деле не до конца выполнил приказ отца. Я оставил жизнь себе. Я обрек себя на одиночество и пустоту.

Всевышний, во имя которого, как я был уверен, я столько раз предавал все, дал мне шанс. Дал нам с Аминой шанс. Мы поняли, что любим друг друга. И сбежали. Но сбежать от Организации – невозможно.

Мы смогли. Нам помог один богатый человек по имени Эврэн. Он заметил нас в мечети. Он стал странно говорить с нами. Он тоже говорил о Всевышнем, но только совсем иначе. Он сказал, что Бог есть гармония внутри самого себя, Бог – это любовь ко всему живому. Что надо возрождать эту любовь в себе, а не убивать.

Мы рискнули. Мы  решили уйти из той жизни, оставшись в живых, и построить новую жизнь – для нас и нашего сына. Нам почти это удалось, но … они сильнее.

Когда я узнал про готовящийся в гостинице Эврэна теракт, я, недолго думая, вмешался. Неужели я надеялся на то, что они нас не найдут?…

На этот раз я – тот, кто предавал не раз, — сам стал жертвой предательства. Тот, с кем я учился в медресе, кто единственный знал о том, как умерла моя мать, именно он схватил меня, опоил чем-то, заставил убить… Убить Эврэна… Именно он вложил в руки моего сына пистолет, приказав и ему убить свою мать.  Какая жестокая параллель… И это как будто не мой сын, а я – тот 8-летний мальчик, — стою сейчас  с пистолетом в руках и целюсь в самое дорогое  на свете – в свою маму…

Мой сын другой. Мой сын, выросший в любви и мыслях о созидании, а не разрушении и убийствах, убил не мать. Он убил того, кто заставил его это сделать.  Он смог!… Но они уничтожили и его, заставив меня видеть это.

И вот конец. Конец всему. Я вдруг четко понял, что у меня отняли все. Люди, которые, как я думал, подарили мне не только имя, но и смысл существования, на самом деле считают меня еще более никчемным, чем остальные. Просто они использовали меня наиболее изощренно. Они говорят о Всевышнем, а сами используют и Его имя ради своих грязных целей.

Я все решил. Я – смертник… И я, следуя завету своего Имама Амира Тарика, исполню свою священную Миссию. Я убью его. Потому что из их мира невозможно выбраться, не умерев. Я спасу этим поступков будущих «Одиноких».

Мальчик восьми лет… как я тогда. Как мой сын. Мальчик, который сейчас может помешать мне совершить мою миссию… Прости, но это – твоя судьба. Ты тоже умрешь.

И вдруг… я понял, чей голос я слышал все это время. Это голос отца. Он спрашивает: «Где ты, мой сын? Тебя нигде нет – ни в том мире, ни  в этом».   Теперь уже… нигде, папа… Меня и  не было. Я – «Tək»,  я – «Одинокий».  Меня нет. И не было. Я с радостью принимаю смерть.

Подготовила Натали Александрова

Сознание без внутреннего «Я» / Хабр

Данная статья посвящена состоянию сознания без внутреннего «Я». Такое состояние при определенной тренировке может испытать каждый человек на личном опыте. Восприятие в данном состоянии сознания сильно отличается от восприятия в обычном состоянии, и некоторыми своими аспектами может помочь решить различные вопросы касательно человеческого разума, которые возникают в том числе при обсуждении технологий переноса сознания в машину, создания искусственного мозга или копирования мозга человека и т.д.

Предисловие

Так вышло, что тема состояния сознания без внутреннего «Я» не очень популярна. По каким-то причинам данное состояние не рассматривают в статьях, где рассуждают про роботов с человеческими чувствами или пытаются разрешить различные парадоксы, связанные с внутренним опытом разумных существ. Даже среди людей, увлекающихся различными психическими практиками, для которых данное состояние может являться одной из важных вершин, почти нет тех, кто испытывал подобное состояние на практике и очень мало тех, кто вообще о таком явлении слышал. Возможно я просто «плохо искал», так как изначально для меня подобное состояние представляло практический интерес, а не теоретический. В том числе по этой причине данная статья почти полностью будет основана на моем личном опыте переживания данного состояния. Однако, я надеюсь, она все равно будет как минимум интересной. Статья затронет множество тем, которые в той или иной степени могут иметь отношение к данному состоянию, а в конце статьи можно найти различные способы, как данное состояние можно индуцировать у себя любой желающий.

Так как тема сложная для восприятия, для начала надо определиться с некоторыми терминами и нюансами. Так как данное состояние относится к так называемым измененными состояниям сознания, то дальше в статье вместо «состояние сознания без внутреннего Я» почти везде будет использовано сокращение ИСС.

Содержание

* Что происходит, когда «Я» исчезает

* Человеческое тело, как робот, или почти полный автоматизм

* Диалоги и мысли без слов или язык сознания

* Личность человека или что под капотом психики

* Боль без страдания

* Амплитуда эмоциональных переживаний

* Зачем нам нужно «Я» и зачем мы много «думаем»

* Упоминание в других источниках

* Как повторить данный опыт и техника безопасности

Что происходит, когда «Я» исчезает

Первый опыт ИСС у меня отличался от последующих тем, что переход в состояние произошел незаметно для меня после долгих попыток индуцировать состояние. В последующих опытах ИСС переход в состояние почти всегда проходил через страх смерти: когда получалось остановить поток мыслей до почти чистого состояния, образовавшееся пустота начинала пугать: казалось, что еще немного, и все исчезнет (то ли мир вокруг исчезнет, то ли ты сам). Однако, если побороть этот страх и продолжить погружаться в эту пустоту, то ничего страшного не происходит. Внутреннее «Я» действительно исчезает, как ощущение. Но сознание, то что наблюдает, не исчезает (а еще накрывает таким ярким чувством, что кажется, это самое счастливое состояние на свете). Меняется лишь восприятие, мир больше не делится на понятия «Я» и «не Я». Причем, отсутствие такого деления не тождественно тому, как если бы разум начал вдруг считать весь мир собой (хотя ощущение единства со всем миром в этом состоянии может возникнуть, но это не тоже самое, что считать весь мир собой). Это именно уничтожение критерия деления, больше нет ощущения «это Я», и нет ощущения «это не Я». При этом способность отличить границы своего тела, или понимать свое имя — не исчезает. Но будет происходить без ощущения «это Я» или «не Я».

Интересно данное состояние еще тем, что его невозможно объяснить в последствии как самому себе, так и другому человеку. Это состояние можно только испытать на личном опыте и находиться в нем, чтобы понимать явления в мире без критерия деления на «Я» и «не Я». Обычная же наша логика почему то противится понять мир без деления на «Я» и «не Я», хотя данное представление без деления мира на «Я» и «не Я» скорее более правильное. Рассуждая про такое состояние так или иначе мысль хочет решить задачу через одно из двух состояний, но третье найти не получается.

В итоге в обычном состоянии сознания мы вынуждены всегда использовать представление о внутреннем «Я», даже когда это не нужно. Например, нам сложно представить себе частицу электрон, не перенеся на него представление о своем «Я». Если мы представим себе частицу электрон, мы автоматически как будто бы ощущаем себя электроном, для которого есть более энергетически «выгодное» состояние. У нас нет слов в языке, обозначающие состояния неодушевленных объектов. Поэтому у электрона появляется «выгодное» состояние, которое на самом деле не к кому применить, ведь у него нет «Я». Размышляя про эволюцию у нас появляются «хорошие» гены, «важные» задачи, потому что мы ставим себя на место живых существ, которые эволюционируют, и таким образом понимаем, что будет выгоднее, а что нет, с позиции внутреннего опыта живых существ, а не с позиции неодушевленного процесса «эволюция».

Человеческое тело, как робот, или почти полный автоматизм

В ИСС можно также, как и в обычном состоянии сознания, ощущать свое тело и управлять им. Однако теперь тело воспринимается иначе, оно воспринимается как автомат, который сам может ходить, сам может довести вас до дома с работы и обратно, сам может приготовить еду, и даже сам может играть на пианино. Т.е. все базовые умения могут работать автоматически. При этом вы не теряете над телом контроль, вы по прежнему можете делать что угодно. Но у вас есть четкое понимание, что если вы отдаете телу команду, например, пошевелить пальцем, ваше сознание самим пальцем шевелить не будет, пальцем пошевелит тело, пошевелит «что-то» в теле, некие механизмы выполнят вашу команду, как надо, но не вы лично это сделаете. По сути, вы сами в этом состоянии ничего не можете сделать, вы можете быть лишь управляющим \на весьма высоком уровне, и ощущать, как внутри вашего тела происходят некоторые процессы управления, реализующие вашу команду. Причем, тело выполняет не только ваши команды, оно также часто само решает, что сейчас нужно. Но вы можете вмешиваться в эти решения.

Автоматизм тела можно вызвать отдельно от состояния ИСС. Например, это достигается тем, чтобы во время прогулки пешком пытаться «отпустить» контроль над ходьбой, устранить ощущение «я передвигаю ногами». Если методика срабатывает, вы начнете ощущать, что ваши ноги сами идут, куда надо и как надо. При этом вы продолжаете чувствовать свои ноги, чувствовать как они двигаются, но без ощущения, что этот процесс делаете лично вы. При этом контроль ситуации по прежнему лежит на вас. Вы попросту устранили ощущение «я иду». И ведь действительно, человек обычно на самом деле не контролирует каждое движение, но при этом ощущает, что якобы «он идет». Т.е. процессы в теле просто присваиваются к нашему внутреннему «Я» уже постфактум.

Во время самого первого, длительного и самого яркого опыта ИСС, когда состояние начало уже ослабевать, я решил записать напоследок видео игры на пианино. У меня нет большого опыта игры на пианино, и уж тем более опыта создания профессиональной музыки. На видео просто представлено, что можно автоматически играть на уровне своих навыков. Мелодия в видео была создана тоже «автоматически» по ходу игры, специально я не думал, какие клавиши нажимать, лишь иногда менял направление игры.

Диалоги и мысли без слов или язык сознания

Наверно, каждый замечал, что перед тем, как что-то сказать или подумать, в голове уже есть вся информация, которая спустя пару секунд будет озвучена. Но несмотря на то, что мы знаем эту информацию заранее, мы ее зачем-то все равно озвучиваем. Получается некое «дублирование» одной и той же информации, представленной в разном виде. Пожалуй, это единственное что можно заметить внутри себя в обычном состоянии сознания.

В ИСС озвучивание мыслей не происходит (т.е. вы никогда не «думаете» в привычном понимании этого слова), вся информация существует только в виде ощущений. Даже во время чтения происходит усвоение информации без предварительного ее перевода в слова. Диалог с другим человеком точно так же пройдет без «слов» внутри себя, пройдет при этом автоматически. В ИСС можно как совсем полностью автоматически вести разговор с человеком, так и вмешиваясь в смысл того, что вы хотите ответить. Это по сути все тот же «автоматизм» тела, который распространяется и на диалог с людьми, на чтение, на обработку зрительной и слуховой информации.

В ИСС можно ощущать не только мысли, как ощущения без слов, но также воспринимать любые зрительные и слуховые образы не как звук и не как изображение, а как ощущение, содержащее в себе всю информацию. Данное ощущение может быть интерпретировано в зрительный образ или в озвучивание слов, в некий текст, причем единственно верной интерпретации не существует. Т.е. ощущение можно интерпретировать множеством вариантов, при этом происходит частичная утрата информации.

Например, если представить себе некий сложный трехмерный объект, то в ИСС это будет ощущение, а то что мы привыкли «воображать» в обычном состоянии сознания в виде проекции трехмерного объекта на плоскость — лишь интерпретация данного ощущения.

К сожалению часто бывает очень сложно интерпретировать ощущения в понятную в бытовой жизни информацию. Например, вы можете ощущать длину некого предмета, но точно выразить ее в метрах не сможете. Иногда выразить ощущение вообще невозможно и получается ситуация, что вы что-то знаете, но не понимаете это знание на уровне слов, на уровне каких-либо представлений из обычного состояния сознания.

Сознание, это работа отделов мозга, ответственных за речь?

В статье что такое сознание описана теория, что сознание это «распределите нервного возбуждения среди префронтальной коры, ассоциативной коры и областей, ответственных за речь – это то, чем является наше «Я», наше сознание или фокус восприятия. „

Опыт ИСС с одной стороны в принципе доказывает, что речь и внутреннее Я вещи взаимосвязанные. Однако также доказывает, что сознание и внутренне Я — вещи разные, и первое можно отделить от второго. Таким образом сознание и внутренняя речь — вещи разные, сознание может работать и без внутренней речи.

Личность человека или что под капотом психики

В ИСС остаешься обычным человеком со всеми его обычными желаниями, потребностями, проблемами внутри, ничего нового. Однако личность человека в ИСС не выглядит как цельный монолит, это больше никакое не “Я». В ИСС за разные потребности, задачи, отвечают разные «источники». «Источник», это то, что можно ощутить в себе, что дает некий сигнал управления телом. Личность человека состоит из «источников». Они могут полностью автоматически управлять всем телом. Например, «источник» может сам решить за ваше сознание, что ответить человеку в диалоге с ним, если сознание не вмешается. Именно «источник» может отвечать за ваше хобби, создавать интерес к тому или ному делу. Но не все «источники» можно отнести к личности, многие «источники» относятся к базовым вещам, например к желанию поесть, дышать и т.д.

Заглянув под капот психики можно увидеть целый «оркестр» из «источников». И именно они чаще всего и управляют всем в жизни большую часть времени. И часть из этих «источников» мы называем собой, своими особенностями личности, своей личностью. На самом же деле это по сути «программы» поведения.

Теоретически, «источники» можно менять, меняя таким образом характеристики личности, ведь «источник» это инструмент автоматизации в руках сознания, а не нерушимая фундаментальная часть того, что мы считаем собой.

Боль без страдания

В обычном состоянии сознания нам сложно представить, что можно переживать очень глубокие эмоциональные состояния, рыдать, лезть на стену, лежать на полу, кричать, и чтобы все это было возможно без страдания. Нам кажется что боль и страдания — вещи неразделимые. В ИСС можно испытывать очень глубокие переживания, но они не будут «обжигать», за счет чего можно в них погружаться больше, чем в обычном состоянии. Причем за счет того, что эмпатия в ИСС работает хорошо, можно испытывать максимально глубоко переживания другого человека, переживать его состояния как свои собственные, понимать его боль, копаться в его прошлом, полностью сопереживая.

Амплитуда эмоциональных переживаний

В детстве я увлекся электроникой. Мне было лет 6, когда я первый раз взял в руки паяльник. Мне очень нравилось делать различные самодельные штуки, сума сходил по радиодеталям и просто по всяким железкам. Однако со временем мое увлечение становилось все менее «ярким», хотя и продолжало мне нравиться.

В ИСС ощущения такие же яркие, как в детстве. Однажды после прогулки я зашел в свою комнату, увидел там как обычно, свой хлам из радиодеталей, но я испытал тоже самое, как в детстве, как будто увидел радиодетали в первый раз. Это было ощущение новизны, праздника, радости жизни, которое было в тот день вообще в принципе по любому поводу.

Ощущения новизны, праздника, радости жизни — это все вполне обычные ощущения из обычного состояния. С возрастом мир становится все менее «ярким» вовсе не потому, что воспоминания искажаются и кажутся ярче, чем было. На самом деле из-за ухода от внутренних проблем уменьшается «амплитуда» как плохих чувств, так и хороших, и в итоге эмоциональное восприятие мира становится все более «нейтральным». В этом плане ИСС позволяет вернуть восприятие на полную мощность. В ИСС можно сделать себе деть тем, чтобы просто выйти прогуляться вечером по своему спальному району.

Зачем нам нужно «Я» и зачем мы много «думаем»

Я очень долго занимался практиками ИСС, и искал причины, почему состояние в итоге проходит. Одна из практик, которой я занимался, заключалась в том чтобы просто следить за мыслями, которые возникают в голове, и пытаться почувствовать причину их появления. Из практических наблюдений выходило, что любая озвученная в голове мысль имеет под собой скрытое переживание. Грубо говоря, человек всегда находится под давлением переживаний, но не осознает это. Вместо переживаний человек «думает» о чем либо. Это может быть музыка в голове, это могут быть размышления, причем могут быть размышления даже про ИСС, может быть философия, могут быть мысли по работе. Однако вердикт у любой озвученной мысли один — это страдание. Но за счет перевода эмоций в абстрактные слова страдание не переживается как эмоция. Я делаю предположение, что внутреннее Я является механизмом психологической защиты от переживаний, который работает за счет отграничения переживаний. Грубо говоря, на внутренний дискомфорт ставится метка «это не я», за счет чего становится легче жить. А чтобы это разграничение работало, его нужно постоянно поддерживать мыслями в голове.

Исходя из такого предположения также следует, что практики по подавлению мыслей в голове не могут быть эффективны, так как не устраняют причину появления мыслей. Причина в том, что человек не может или не хочет иметь дело со своими чувствами, скрывает их от себя. В некой степени это его выбор. По этой же причине не могут быть эффективны вообще любые методы, которые не устраняют «выбор» человека «не уделять внимание своим переживаниям». От сюда и проистекает временное их действие.

Упоминание в других источниках

Данное состояние ИСС упоминается в творчестве Виктора Аргонова. Многие состояния, которые затрагивает музыкант в своих произведениях, были рассмотрены в данной статье с точки зрения личного опыта. Однако с позицией Виктора я в целом не согласен.

Из видеоклипа «Пересекая черту — Часть 5: там, за чертой»

Также состояние сознания без внутреннего «я» описано как безмолвие разума в трудах индийского философа, поэта и революционера Шри Ауробиндо. Многое из описанного в его книгах совпадает с моим личным опытом. И учитывая, что я читал его уже после первого опыта ИСС, мне было особенно это приятно видеть.

Также по наводке одного профессора-биолога, есть практики, «серьезно почищенные от религиозной шелухи» Гурджиева.

Пожалуй, это все что мне известно по данной теме из других источников.

Как повторить данный опыт и техника безопасности

Вызвать ИСС у себя может каждый желающий. После начала тренировок это лишь вопрос времени. Но сначала немного техники безопасности под спойлером.

Техника безопасности

Что делать, если со мной кто-то заговорил в голове

По началу во время практик может случиться так, что с вами кто-то заговорит в голове. Этот голос может представиться кем угодно, однако важно понимать, что на самом деле это вы сами с собой разговариваете (некоторая часть вашей психики разговаривает с вами). Подобная ситуация указывает на то, что вы что-то сделали против своей воли (ну как против, против какой то части себя). Вы спровоцировали внутренний конфликт. Если в этой ситуации поверить тому, что вам предлагает голос, то тем самым вы передадите управление собой этой части своей психики (на практике может означать начало пути в дурдом, хотя скорее всего вы просто будете своим друзьям рассказывать, как общаетесь «с тем» миром). Поэтому вежливо откажите этому голосу, что бы он вам не предлагал или чем бы не пугал. Ничего не бойтесь, с вам не может произойти ничего, если вы сами не разрешите этому произойти.

Что делать, если ощущается присутствие кого-то рядом

Может быть так, что после практик будет ощущаться присутствие какого-то существа рядом. Вполне возможно что существо может даже нападать. Важно помнить, что это ваша же игра с самим собой. Не ввязывайтесь в войну с воображаемыми существами. Вам достаточно просто им запретить к вам приходить, запретить в вас вмешиваться. Все зависит от вас, от вашего выбора. Даже если вы уже успел наломать дров, вы всегда можете разойтись. С вами никто ничего против вашей воли не может сделать.

Предупреждение

После практик может быть «откат», это когда ваше психологическое состояние временно ухудшается. Могут быть выплеск агрессии на окружающих, вы можете себя начать странно вести.

Помните, что практики не являются решением ваших насущных проблем. Это значит, что если вы несчастны в отношениях, или у вас кто-то умер, или что бы то ни было еще, не стоит искать утешения в практиках, это собственно и вызывает первые два пункта, и не только их. Вы рискуете начать жить в воображаемых мирах.

Теперь продолжим. Лично я сначала вхожу в состояние «любви ко всему», в котором ощущается единство со всем миром, и можно чувствовать любовь даже к песку под ногами. Это состояние вызвать проще, чем отключать внутреннее «Я», поэтому лучше начать с него. К тому же в данном состоянии затем можно отслеживать свои мысли и прорабатывать те переживания, которые эти мысли вызывают, чтобы затем войти в ИСС. Методика приведена под спойлером.

Методика

Способ войти в состояние единства со всем миром у меня специфический, и возможно это просто так называемый «якорь». Однако быть может у вас тоже заработает.

Сначала я представляю себе «яркий свет» где-то там наверху, к которому мысленно тянусь вверх. Должно возникнуть ощущение «подъема» вверх, или вытягивания тела вверх. Можно представь себе подъем на реактивном лифте, можно по лестнице ползти, или еще каким либо способом подниматься. Наша цель — подняться как можно выше к самому яркому «свету». Мы как будто поднимаемся все выше и выше к верхним слоям, только не атмосферы, а «света», который проникает сквозь тело. Чем выше, тем свет ярче. Этот свет при этом — суть внутреннего состояния. Этот свет — это «там самая» безусловная любовь ко всему, это то что принято называть «божественным» проявлением. В общем это все «хорошее».

Уровень, до которого вы сможете подняться, должен быть взаимосвязан с вашим состоянием. Эта обратная связь в виде ощущения сама возникнет. Однако, чтобы все работало нормально, нельзя себе представлять, как будто вы уже вдруг оказались на самой высоте. Нужно всегда подниматься снизу вверх, постепенно, ощущая как свет становится все ярче, прислушиваясь к ощущениям в теле.

Через некоторое количество дней данная практика может вызвать ощущение любви ко всему. После долгого перерыва у меня ушло 2-5 дней (по 15 минут по дороге на работу и обратно), чтобы снова стало получаться входить в состояние. Вы сможете ощущать единство с улицей, вдоль которой прогуливаетесь во время практики, с протекающей в речке водой, с фонарным столбами, с дорогой, испытывать любовь к себе самому или к части себя.

После освоения методики можно приступить к ИСС. Для этого достаточно продолжать туже самую практику, но параллельно работая с мыслями в голове. Важно их остановить. Для этого я предлагаю работать с чувствами, которые вызывают мысли. Нужно погружаться в свои собственные переживания и «вытягивать» их на уровень другого понимания мира, где эти переживания не могут существовать, так как их «логика» рушится. Это реализуется банально «любовью» к страдающей части самого себя.

Некоторые выводы

• ИСС может на личном опыте показать, что мир на самом деле выглядит совсем иначе. В настоящем мире нет понятий «мое», «я», и вся прелесть в том, что именно в таком мире и может быть настоящее счастье, потому что иначе страдания были бы настоящими. Страдание возможно лишь до тех пор, пока существует страдающий (т.е. внутреннее Я).
• ИСС позволяет увидеть, что множество способностей человека отделимы от сознания, и поэтому для изучения непосредственно сознания можно отсеить все ненужное.
• ИСС показывает, что если свобода воли у человека и есть (в виде вмешательства сознания в процессы), то пользуемся мы ею во всяком случае не так часто, так как чаще всего за наше сознание решают части нашей психики, что является по сути «автопилотом».
• Вместе с исчезновением внутренней речи исчезает и внутреннее «Я», но сознание не исчезает. Поэтому пока не известно, что именно переносить в «машину», и что именно «копировать» в искусственный мозг из настоящего, чтобы можно было говорить о переносе именно «сознания».
• Почти все люди живут под постоянным давлением внутренних проблем, что выражается в наличии «озвучивании мыслей». «Мысли» являются результатом побега от переживаний. При этом такое решение проблемы по сути не решает внутренних проблем, зато легче в реализации

Update 14.09.2019
Добавляю в статью описание методики для «прогнозирования будущего». Кому интересно, прошу под спойлер.

Прогнозирование

Прогноз можно получить при помощи методик для входа в особое состояние сознания. В состоянии остановки внутренней речи или\и «любви ко всему» достаточно лишь «мысленно» перемотать время в будущее, но перематывать надо постепенно, а не сразу, чтобы не уйти в фантазии. «Перематывание» можно понять по ощущению, что что-то «меняется», например, почувствуйте себя в следующий час — в следующем часу вы будете знать, что на стрелке часов уже на час больше, а сейчас у вас такого ощущения нет, так как часы показывают другое время, вы находитесь пока что не там, куда должны прийти и т.д. Можно через подобного рода сравнения понять, что значит «перематывать в будущее» в плане ощущений. Время для вас должно выражаться в виде статичного ощущения некого состояния реальности, и при этом не важно, настоящее это, будущее или прошлое.

Также еще один момент — прогноз тоже строится по ощущениям, а не «сухим» фактам. Т.е. если вы, к примеру, хотите узнать, будут ли у вас большие деньги через месяц, то вам нужно, перематывая в будущее, попытаться почувствовать ваше настроение «в будущем», ваши чувства, эмоции, или попытаться почувствовать непосредственно сам объект, который вы хотите проверить. И по этим ощущениям уже можно сделать вывод. Не стоит пытаться «слышать голос» или скатываться в воображение с иллюстрациями. Нужно использовать такое восприятие, которое лежит в основе наших мыслей, внутреннего диалога, т.е. без визуализации.

Не стоит полагать, что прогноз обязательно сбудется, это лишь лайфак, как выжать из своих мозгов дополнительные проценты пользы (иногда сомнительной пользы). Прогноз строится банально на возможностях нашего мозга прогнозировать будущее, поэтому данный метод по сути решает лишь вопрос снятия ограничений с тех знаний, которые и так есть внутри нас, но которые скрываются от сознания (как правило, потому что нам психологически трудно будет принять эти знания, ведь там может быть информация о предстоящем расставании, смерти, болезни и т.д.).

Пару примеров, как прогнозирование работает.
Пример #1: Однажды я общался с знакомым из Украины, к которому ушла моя девушка. Он сказал что приедет к нам в РФ летом, как вдруг я почувствовал что у него не получится купить билеты (я специально не пытался ничего узнать, это произошло само собой). Я рассказал ему об этом, и он высмеял меня, сказал что ему ничего не мешает взять билеты прямо сейчас, просто не хочет мешать людям (имеется ввиду, что учеба еще не закончилась, впереди у его новой подруги были экзамены). Позже летом я решил встретиться с бывшей, помириться. На встрече она сказала, что я могу быть доволен, ведь ее новый парень не смог приехать в РФ, рейсы на самолете отменили из-за происходящих тогда конфликтов России с Украиной.

На самом деле здесь нет никакой мистики, просто видимо фактов плохих новостей в сети было достаточно для подобного прогноза. И как видно, чтобы делать такие прогнозы вовсе не обязательно специально обдумать «будущее» вслух. Мозг все сам уже сто раз подумал на фоне, но далеко не все «нам» разрешено напрямую узнать.

Подобных ситуаций было несколько, а еще было много (с десяток) ситуаций, где я узнавал прогноз по своему желанию. Конечно, прогноз не дает 100% гарантий, и зачастую может быть вреден. Приведу пример, почему.

Пример #2: Я сотрудничал с одним инвестором и мы делали хардварный проект. Время шло, проект тяжелыми усилиями с моей стороны был доведен до стадии рабочего прототипа. На этот моменте я решил «подсмотреть», что там будет в будущем. Мои ощущения говорили мне, что совсем скоро станет «легче жить», эмоциональное состояние в моей семье улучшится, и даже с деньгами будет вроде как все не плохо, но и не космически. Но произойти это должно было неожиданными образом. Как я не пытался выяснить, каким именно образом, у меня не получалось найти ответ. Казалось лишь, что дело было вроде как не в том, что проект резко принесет прибыль. Должно было произойти что-то другое.

И другое произошло. Мой инвестор решил меня «уволить» и распределить доли в проекте между новыми партнерами-технарями так, что мои 50% теперь делились на 4 человека. Прототипом устройства инвестор был не доволен, он хотел более совершенное устройство, а также начать разработку еще 5-6 новых устройств, которые удовлетворяли бы запросы некоторых категорий потенциальных покупателей. При этом новые партнеры-технари должны были бы делать разработку только за долю в проекте, почти без финансирования (т. е. на словах они бы получили деньги на расходы для покупки деталей, но себя они должны будут сами обеспечить).

Немного помявшись я вступил в конфликт с инвестором. В загашнике у меня лежали рабочие торговые алгоритмы для трейдинга с самооптимизацией, запуск которых я откладывал уже больше года, так как не смог найти и заинтересовать инвестора в алготрейдинг. Ситуация с алгоритмами торговли была бредовой, ведь ранее я проводил их тест за 10 лет и даже проверил на практике и получил хороший результат. Но я все предпочитал полагаться на опытного в бизнесе инвестора, тут ведь была «доля» в проекте и результат казался скорым и спокойным.

В итоге я отложил проект инвестора в сторону до лучших времен, было очевидно что его будет сложно поднять в новых условиях, и решил сосредоточиться на трейдинге, как на варианте с более высокой вероятностью успешного завершения, что в итоге и принесло мне первую приличную прибыль.

Если бы в прогнозе будущего все предстоящее мне стало бы известно сразу, скорее всего я бы не смог пройти эти события также. Это одна из причин, почему мы сами от себя скрываем знания, потому что они эмоционально перегружены.

Пример #3: Перед выборами президента решил сделать прогноз на Навального. И по прогнозу и уже постфактум известно, что он не смог зарегистрироваться. Однако, пока еще не наступило другое событие. По моему прогнозу президент сможет продержаться у поста около 2 лет после выборов. Дальше должно произойти что-то, из-за чего президент не досидит до конца срока. Но, я увы не знаю, что именно, каким именно образом президент уйдет с поста. Возможно, как и в 2-ом примере, эта часть будет не приятной для меня, и поэтому в прогнозе я сам от себя скрываю подробности. Ждем весны — лета 2020, посмотрим, сбудется ли прогноз.

Контролируйте переговоры до их начала

Краткая идея

Проблема

Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до того, как кто-либо сядет за стол переговоров. Это связано с тем, что лица, заключающие сделки, склонны слишком много внимания уделять существу — предложениям, встречным предложениям, уступкам — и недостаточно — процессу.

Решение

Четыре стратегии помогут подготовить почву для успешных переговоров.

• Участники переговоров должны с самого начала решить вопросы процесса.
• Они должны иметь реалистичные ожидания.
• Им необходимо четко определить всех игроков, которые будут влиять или будут находиться под влиянием сделки.
• И они должны задать психологический фрейм, через который будет рассматриваться сделка.

В бесчисленных книгах и статьях содержатся советы, которые могут помочь тем, кто заключает сделки, избежать ошибок за столом переговоров. Но некоторые из самых дорогостоящих ошибок происходят еще до того, как участники переговоров сядут за обсуждение существа сделки. Это потому, что люди становятся жертвами, казалось бы, разумных, но в конечном итоге ошибочных предположений о заключении сделок. Переговорщики часто считают само собой разумеющимся, что если они принесут большую пользу за столом переговоров и будут иметь достаточное влияние, они смогут добиться многого. Хотя эти вещи, безусловно, важны, многие другие факторы влияют на то, где окажется каждая из сторон.

В этой статье я опираюсь на свой опыт консультирования множества компаний по сделкам на миллионы или миллиарды долларов, чтобы представить четыре фактора, которые могут оказать огромное влияние на результаты переговоров. В каждом случае я даю указания о том, что должны сделать переговорщики, прежде чем любая из сторон начнет делать предложения или встречные предложения.

1. Процесс переговоров перед веществом

Пару лет назад два соучредителя технологического предприятия пришли на встречу с генеральным директором компании из списка Fortune 100, который согласился инвестировать с ними 10 миллионов долларов. Неделей ранее стороны выработали сумму инвестиций и оценку, поэтому встреча должна была носить более чем праздничный характер. Когда соучредители вошли в комнату, они были удивлены, увидев команду юристов и банкиров. Генеральный директор тоже был там, но вскоре стало ясно, что он не собирается активно участвовать.

Как только соучредители сели за стол, банкиры другой стороны начали пересматривать условия сделки. Инвестиции в размере 10 миллионов долларов все еще были на столе, но теперь они потребовали гораздо более низкой оценки; другими словами, соучредителям пришлось бы отказаться от значительно большего капитала. Их попытки объяснить, что соглашение уже достигнуто, ни к чему не привели.

Что происходит? Неужели соучредители неправильно поняли уровень обязательств на предыдущей встрече? Не упустили ли они этапы завершения сделки? Намерен ли генеральный директор отступить с самого начала или его команда убедила его, что сделку можно подсластить?

Расстроенные и растерянные, соучредители быстро оценили свои варианты. Принятие новой сделки нанесло бы финансовый (и психологический) ущерб, но они получили бы необходимые средства в размере 10 миллионов долларов. С другой стороны, это значительно недооценило бы то, что они принесли к столу. Они решили уйти без сделки. Перед отъездом они подчеркнули свое сильное желание заключить сделку на первоначальных условиях и объяснили, что это вопрос принципа, а также экономики. Через несколько часов они уже были в самолете, не зная, что произойдет. Через несколько дней генеральный директор позвонил и принял первоначальную сделку.

Смелый шаг удался соучредителям, но было бы лучше не допустить, чтобы что-то пошло не так. Их ошибка была распространенной: они слишком много внимания уделяли сути сделки и недостаточно — процессу. Суть – это условия, из которых состоит окончательное соглашение. Процесс — это то, как вы придете от того, где вы находитесь сегодня, к этому соглашению. Мой совет тем, кто заключает сделку: сначала согласуйте процесс переговоров, а затем существо дела.

Эта статья также появляется в:

Рассмотрим другой сценарий. Вы вели переговоры с кем-то в течение нескольких месяцев. У вас есть несколько последних уступок, которые вы сдерживали — они дорогостоящие, но их стоит сделать, если это закроет сделку. Видя финишную черту, вы идете на уступки, и другая сторона отвечает: «Это здорово. Я ценю вашу гибкость в этих вопросах. Позвольте мне поделиться этим с моей начальницей, чтобы узнать, что она думает». К несчастью для вас, вы даже не подозревали, что у вашего коллеги есть начальник — вы думали, что он принимает окончательное решение. Переговоры явно не закончены, и вам больше нечего дать.

Чем больше у вас ясности и приверженности процессу, тем меньше вероятность того, что вы допустите ошибки по существу. Переговорный процесс предполагает обсуждение и воздействие на ряд факторов, которые будут влиять на исход сделки. Спросите другую сторону: сколько времени нужно вашей компании, чтобы закрыть сделку? Кто должен быть на борту? Какие факторы могут замедлить или ускорить процесс? Есть ли ключевые вехи или даты, о которых мы должны знать? Не забывайте узнавать простые вещи, например, кто будет завтра на собрании? Какой будет повестка дня? Поскольку мы не собираемся обсуждать важные для нас вопросы на следующей встрече, когда мы будем их решать?

Конечно, не всегда можно сразу получить четкие ответы на все вопросы, а иногда и преждевременно задавать определенные вопросы. Но вы должны попытаться прояснить и прийти к соглашению по как можно большему количеству элементов процесса — и как можно раньше, — чтобы потом не спотыкаться по существу.

2. Нормализуйте процесс

Бизнесмен, владеющий несколькими производственными предприятиями в Азии, как-то сказал мне, что он больше не ведет дела с западными компаниями, если только их топ-менеджеры не захотят сначала прилететь в его город, чтобы встретиться с ним. Моими первоначальными мыслями были: Это из-за эго? Это построение отношений? Является ли это культурной нормой или своего рода ритуалом? На самом деле ни одно из них не имело ничего общего с его предварительным условием для подписания контракта.

Вот как он мне это объяснил: «Пока они не прилетели в мой город, а потом не поехали на наши заводы, которые находятся в 20 километрах от аэропорта, но добираются почти за три часа, пока они не испытали это, они просто не понимаю, как здесь все устроено. И если они не понимают, мы сталкиваемся с серьезными проблемами. Потому что в первый раз, когда возникает задержка или срыв, или если нам нужно что-то пересмотреть, они сразу же решат, что мы либо некомпетентны, либо воруем у них. Как только они увидят, как все работает на самом деле, у нас могут быть более продуктивные отношения».

Если деловые партнеры не понимают, что является «нормальным» в данном контексте или культуре, они, вероятно, неправильно поймут неблагоприятные события или слишком остро отреагируют на них. То же самое и в переговорах любого рода: важно нормализовать процесс. Если вы когда-либо были вовлечены в неприятный конфликт, который перешел в посредничество, вы, возможно, видели это в действии. Когда хороший посредник встречается со сторонами, которые находятся в ожесточенном споре, он может сказать что-то вроде: «Вы думаете, что сегодня вы ненавидите друг друга? Уверяю вас, примерно через три дня этого процесса вы будете ненавидеть друг друга еще больше. И когда это произойдет, я хочу, чтобы вы кое-что помнили: это нормально».

Расскажите коллегам, чего ожидать, чтобы они не слишком остро реагировали на неровности дороги.

Если посредник не предупредит об этом, стороны, скорее всего, откажутся от процесса, когда накаляются эмоции и кажется, что все разваливается. Но если она с самого начала объяснит, что нормально, когда все становится хуже, прежде чем станет лучше, стороны, скорее всего, будут продолжать в том же духе. Нормализуя процесс, она эффективно управляет их ожиданиями.

Тот же принцип применим к любым переговорам, где есть риск, что все пойдет не так гладко. Если вы ожидаете задержек или сбоев на своей стороне, сообщите об этом своим коллегам. Это позволяет вам определить, как они будут интерпретировать негативное событие, если оно произойдет, и убедиться, что они не преувеличивают его значение. Вам будет гораздо труднее попытаться повлиять на их восприятие или вернуть их доверие после того, как что-то пойдет не так, чего они не ожидали.

Нормализация процесса предполагает предварительное обсуждение любых факторов, которые могут заставить другую сторону усомниться в ваших намерениях или способностях или усомниться в вероятности успешного исхода. Вы можете объяснить типичные барьеры, которые необходимо преодолеть, моменты во время процесса, когда стороны обычно испытывают тревогу или пессимизм, события, которые могут задержать прогресс, и разницу между обычными и легко разрешимыми нарушениями и более серьезными. .

Поощряйте другую сторону делать то же самое для вас. Люди часто не решаются обсудить «что может пойти не так», потому что они сосредоточены на том, чтобы представить себя и преимущества сделки в лучшем свете. Это особенно верно в некоторых культурах и в условиях жесткой конкуренции. Ваш оппонент может подумать: «Зачем мне говорить о проблемах, если мои соперники делают вид, что все будет хорошо?»

Понятно. Если другие стороны думают, что упоминание о потенциальном сбое может стоить им бизнеса или что вы будете использовать это как рычаг для получения больших уступок, они вряд ли будут правдивы. Чтобы побудить людей открыто говорить о проблемах, сделайте их безопасными. Объясните, что у вас достаточно опыта, чтобы знать, что каждая сделка и отношения могут столкнуться с трудностями и сбоями, и что вы хотите узнать больше о конкретных факторах риска, которые могут сыграть роль в этом случае. И если вы можете сигнализировать (или обязуетесь), что не намерены использовать эти факторы против них, у вас больше шансов достичь взаимопонимания, которое работает для обеих сторон.

3. Наметьте пространство для переговоров

Несколько лет назад мой клиент готовился продать свою долю в компании, которой совместно владели четыре лица. Владельцы много лет ссорились; было ясно, что актив нужно будет консолидировать под одной стороной (или, возможно, двумя, которые могли бы ужиться). Было также ясно, что никто не хотел продавать. Однако в этом вопросе выбора не было, потому что один из владельцев — компания X — была гораздо крупнее, обладала властью и влиянием, чтобы вытеснять людей. Он объявил, что выкупит остальные три.

Мой клиент хотел дождаться, пока компания X выкупит двух других владельцев, прежде чем вести переговоры о продаже его акций. Он полагал, что, став «последним кусочком головоломки», он сможет продержаться и заработать больше денег.

Когда мы встретились, чтобы обсудить его стратегию, я попросил его отступить и «наметить пространство для переговоров». Он состоит из каждой стороны, которая может повлиять на переговоры, а также любой стороны, которая будет затронута переговорами. По моему опыту, стратегия, которая имеет смысл, когда вы думаете о двусторонних отношениях, то есть об отношениях между любыми двумя сторонами в переговорах, может внезапно стать неэффективной или даже катастрофической, когда вы смотрите на многостороннюю перспективу. Я призвал своего клиента оценить интересы, ограничения, альтернативы и точку зрения всех соответствующих сторон. Одним из аспектов, на который мы обращали внимание, было то, сколько акций было у каждой из сторон и какую часть доски она контролировала:

Затем мы сосредоточились на интересах каждой компании: каковы именно их интересы в этой сделке? Как бы вы расставили их приоритеты? Четыре стороны давно знали друг друга, и мой клиент без труда определил, что для каждой из них важнее всего. Компания X, например, была обеспокоена тремя вещами, и ее приоритеты были следующими: (1) Репутация: она не хотела связей с какой-либо организацией, которые могли бы повредить ее репутации. (2) Контроль: он хотел владеть только теми предприятиями, где у него было большинство мест в совете директоров, и (3) деньги: он хотел платить как можно меньше, но это не было такой большой проблемой, как репутация и контроль.

Изучив точки зрения всех сторон, мы обнаружили еще одну важную информацию: компания А была меньше всего заинтересована в продажах и уже устраивала драку, которая могла затянуть дело.

Когда мы собрали все эти детали воедино, стало ясно, что стратегия «последняя часть головоломки» была бы неразумной. Почему?

Для компании X контроль был более важным приоритетом, чем деньги. Чтобы получить контроль, ему нужно было купить либо моего клиента, либо компанию А — как только он совершит любую покупку, он будет контролировать более 50% мест в совете директоров и, следовательно, компанию (для большинства решений). Следовательно, если бы мой клиент был последним, кто продавал, он бы вел переговоры с компанией X после того, как она получила контроль. В то время мой клиент мог получить оплату только за свою 1/6 долю капитала фирмы. Но если бы он продал первым, в то время, когда компания А отказывалась продавать и создавала трудности для компании X, он мог бы монетизировать два актива: свои акции и свое место в совете директоров. Другими словами, последняя сторона, которая будет вести переговоры, будет иметь наименьшее влияние и ограниченные возможности для монетизации своих активов.

Учитывайте точку зрения каждой стороны, которая может повлиять на сделку.

В реальном мире у вас никогда не будет такой полной картины, как вам хотелось бы, но вы ставите себя в еще более невыгодное положение, если слишком сфокусируетесь на вечеринке по другую сторону стола. Вы должны оценить точку зрения всех сторон, которые могут повлиять или находятся под влиянием сделки: кто имеет возможность повлиять на человека по другую сторону стола? Как стратегия или действия других сторон могут изменить ваши альтернативы в лучшую или худшую сторону? Как сделка затрагивает интересы тех, кому не за столом? Как эти переговоры повлияют на ваши отношения с будущими партнерами по переговорам? Если в сделке участвует несколько сторон, имеет ли смысл вести переговоры с ними одновременно или последовательно, вместе или по отдельности?

Ваш анализ может подсказать изменение стратегии: вам следует сначала договориться с другой стороной, отложить сделку или ускорить ее, привлечь других в комнату, расширить или сузить объем сделки и так далее.

4. Управление рамой

Исход переговоров во многом зависит от рычагов влияния каждой из сторон — чем лучше ваши внешние возможности и чем больше у вас есть способов вознаградить или принудить другую сторону, тем больше у вас шансов достичь своих целей. Но психология сделки может быть столь же важна.

По моему опыту, рамка или психологическая линза, через которую стороны смотрят на переговоры, оказывает существенное влияние на то, чем они закончатся. Относятся ли стороны к взаимодействию как к упражнению по решению проблем или как к битве, которую нужно выиграть? Смотрят ли они на это как на встречу равных или воспринимают разницу в статусе? Они ориентированы на долгосрочную или краткосрочную перспективу? Ожидаются ли уступки или они рассматриваются как проявление слабости?

Успешные переговорщики будут стремиться контролировать или корректировать рамки на ранних этапах процесса — в идеале, еще до того, как будет обсуждаться суть сделки. Вот три элемента фрейминга, которые переговорщикам было бы целесообразно учитывать.

Стоимость по сравнению с ценой.

Я работал со многими технологическими компаниями, чьи инновационные продукты представляют огромную ценность для клиентов, но стоят значительно дороже, чем их конкуренты или клиенты платят за их устаревшие системы. В то время как высокая цена оправдывается ценностным предложением, продавцы часто сталкиваются с немедленным сопротивлением, когда потенциальный клиент узнает, что стоимость будет в пять или 10 раз выше суммы, которую он платит в настоящее время. Слишком часто продавец слышит что-то вроде: «Вы берете в пять раз больше, чем другие. Никто не платит столько за такие вещи!»

С самого начала контролируйте призму, через которую стороны смотрят на переговоры.

Одна из самых распространенных ошибок, которую продавцы совершают в таких ситуациях, — даже не осознавая этого, — это извинения за высокую цену. Они делают это, когда говорят: «Я понимаю, что это дорого, но…» или когда поспешно сигнализируют о готовности скорректировать цену. Мой совет: всегда оправдывайте свое предложение, но никогда не извиняйтесь за него. Когда вы извиняетесь, вы показываете, что даже вы не считаете цену подходящей, и даете другой стороне право торговаться. Все переговоры сводятся к цене, тогда как на самом деле вы хотите обсудить ценность.

Лучшим ответом было бы: «Кажется, вы спрашиваете: почему, несмотря на более высокую цену, у нас по-прежнему длинный и растущий список клиентов? Мы оба знаем, что никто не будет платить за что-то больше, чем оно того стоит, поэтому давайте обсудим ценность, которую мы приносим, ​​чтобы вы могли решить, что лучше для вас».

В переговорах любого рода, чем раньше вы сможете переключить обсуждение с затрат на вашего партнера и сосредоточиться на ценности, которую вы предлагаете, тем больше вероятность того, что вы сможете монетизировать эту ценность.

Ваши альтернативы против их.

Исследования и опыт показывают, что люди, участвующие в переговорах, озабочены вопросом «Что со мной будет, если сделки не будет?» получают худшие результаты, чем те, кто сосредотачивается на том, что произойдет с другой стороной, если сделки не будет. Когда вы слишком озабочены своими собственными альтернативами, и особенно когда ваши внешние варианты слабы, вы думаете о том, «что потребуется (как минимум), чтобы заставить их сказать «да»?» Когда вы ведете переговоры о том, что с ними произойдет, если сделки не будет, вы смещаете рамки в сторону уникальной ценности, которую предлагаете, и вам становится легче обосновать, почему вы заслуживаете хорошей сделки.

Равенство против господства.

Не так давно я консультировал по стратегической сделке, в которой наша сторона была небольшой компанией на ранней стадии, а другая — крупной многонациональной компанией. Одна из самых важных вещей, которую мы сделали на протяжении всего процесса — и особенно в самом начале — заключались в том, чтобы убедиться, что разница в размере компании не влияет на ход переговоров. Я сказал нашей команде: «Эти люди ведут переговоры с двумя типами компаний — с теми, которые они считают себе равными, и с теми, которые, по их мнению, должны чувствовать себя счастливыми, просто находясь с ними за одним столом. И они относятся к этим двум видам совершенно по-разному, независимо от того, что они подают к столу». На протяжении многих лет я видел, как многие крупные организации предъявляют к тем, кого считают нижестоящими, требования, которых они никогда бы не потребовали от тех, кого считали равными. В ходе этих переговоров я хотел убедиться, что наш партнер относится к нам как к равным.

Чтобы удержать рамку доминирования от закрепления, мы начали формировать ожидания и восприятие с самого начала, еще до того, как рассмотрели экономические аспекты сделки. Например, каждый раз, когда наш коллега предъявлял процессуальные требования, какими бы незначительными они ни казались, мы чувствовали, что они не выдвинули бы их равным, мы уважительно отвергали их. Каждый раз, когда они включали положение в перечень условий, которое казалось односторонним, даже если это не было бы дорогостоящей уступкой, мы переделывали его, чтобы оно было симметричным. И на протяжении всех переговоров мы убедились, что они поняли, что, хотя наша фирма была намного меньше, мы были равны в этих переговорах из-за огромной ценности, которую мы предложили. Хотя я не сторонник придираться к мелочам, в данном случае мы сделали это намеренно, чтобы установить правильную структуру.

Переговорщики могут формировать рамку множеством других способов и во многих других измерениях. По крайней мере, вы хотите убедиться, что психологическая линза, которая действует, уважает ценность, которую вы приносите на стол.

В «Искусстве войны» Сунь Цзы утверждает, что каждая война выигрывается или проигрывается еще до ее начала. В большинстве стратегических взаимодействий есть правда. Хотя со стороны участников переговоров было бы неразумно преуменьшать важность тщательного изучения сути сделки, они должны приложить все усилия, чтобы избежать ошибок, которые могут произойти еще до того, как кто-либо сформулирует предложение. Обращая внимание на четыре обсуждаемых здесь фактора, вы увеличиваете свои шансы на создание более продуктивных взаимодействий и достижение более прибыльных результатов.

Версия этой статьи была опубликована в выпуске Harvard Business Review за декабрь 2015 г. (стр. 66–72) .

Как закончилась война в Боснии

В течение более четырех лет после распада Югославии и начала войны сначала в Хорватии, а затем в Боснии Соединенные Штаты отказывались взять на себя инициативу в попытках положить конец насилию и конфликту. Хотя многие писали красноречиво и страстно, чтобы объяснить неспособность Вашингтона и Запада остановить этнические чистки, концлагеря и массовые убийства сотен тысяч мирных жителей, немногие исследовали, почему летом 1995, Соединенные Штаты, наконец, взяли на себя ведущую роль в прекращении войны в Боснии.

Заметным исключением является Ричард Холбрук, который рассказывает о своем собственном решающем вкладе в переговоры по Дейтонскому мирному соглашению в своей книге «Покончить с войной». Но отчет Холбрука оставляет неясным, что, помимо его собственной посреднической роли, объясняет поворот в политике США, включая важное решение взять на себя роль лидера в попытке положить конец войне. Именно на основе этого решения Холбрук впоследствии предпринял свои усилия по переговорам.

Чем же тогда объясняется решение администрации Клинтона в августе 1995 года наконец решительно вмешаться в дела Боснии? Почему, когда многочисленные предыдущие попытки ввязаться в Боснию были половинчатыми в исполнении и закончились неудачей? Ответ сложный, включающий объяснения на двух разных уровнях. Во-первых, на политическом уровне подход к повседневному урегулированию кризисов, характеризовавший боснийскую стратегию администрации Клинтона, практически утратил всякое доверие. Было ясно, что события на местах и ​​решения в союзных столицах, а также на Капитолийском холме вынуждали администрацию искать альтернативу путанице.

Во-вторых, на уровне процесса выработки политики президент призвал своего советника по национальной безопасности и персонал разработать далеко идущую комплексную стратегию для Боснии, которая отказалась от постепенного подхода прошлых усилий. Этот процесс привел к соглашению о новой смелой стратегии, направленной на то, чтобы обострить боснийский вопрос в 1995 году, до президентских выборов, у политики будет шанс вмешаться и привить тенденцию избегать рискованного поведения, необходимого для решения боснийского вопроса. .

Переломный момент
Хотя эволюция американской политики в отношении Боснии, включая затруднительное положение администрации Клинтона летом 1995 г., относительно хорошо известна, подробности процесса разработки политики администрацией в этот период неизвестны. Основываясь на новом обширном исследовании, включая многочисленные интервью с ключевыми участниками, теперь можно приступить к заполнению некоторых важных деталей того, как администрация пришла к своему решению 19 августа.95. Хотя мало кто осознавал это в начале года, 1995 год окажется решающим для будущего Боснии. Этот сдвиг был обусловлен решением, принятым руководством боснийских сербов в начале марта, что четвертый год войны станет для нее последним. Цель боснийских сербов была ясна: завершить войну до наступления следующей зимы. Стратегия была проста, даже если ее реализация была наглой. Во-первых, крупномасштабное нападение на три восточных мусульманских анклава Сребреница, Жепа и Горажде — каждый из которых является международным «безопасным» районом, слегка защищенным символическим присутствием ООН, — быстро захватит эти мусульманские аванпосты на контролируемой сербами территории Боснии. Затем внимание переключится на Бихач — четвертый изолированный анклав на северо-западе Боснии, который будет захвачен с помощью сил хорватских сербов. Наконец, когда мусульмане были в бегах, Сараево станет главным призом, а его захват к моменту падения фактически завершит войну.

Связанные книги

Предательство в Сребренице
По мере того, как весной и летом разворачивалась стратегия боснийских сербов, 20-тысячные силы ООН по охране в Боснии столкнулись с роковой дилеммой. СООНО могли бы активно противостоять усилиям боснийских сербов и встать на сторону мусульман, жертв войны. Но это повлечет за собой отказ от беспристрастности, которая является отличительной чертой миротворческой деятельности ООН. В качестве альтернативы СООНО могли бы сохранить свой хваленый нейтралитет и ограничить свою роль защитой гуманитарных поставок и учреждений. Но это фактически оставило бы мусульман перед нападением боснийских сербов фактически беззащитными.

Предпочтение Вашингтона было очевидным. Он неоднократно требовал, чтобы силы ООН либо остановили последнее наступление боснийских сербов, либо, по крайней мере, согласились на воздушные удары НАТО, чтобы наказать сербские силы и защитить «безопасные» районы. Большинство европейских союзников придерживались иного мнения. В отличие от Соединенных Штатов, многие европейцы подвергли свои войска риску, участвуя в операции ООН, понимая, что их участие будет ограничено строго гуманитарным мандатом. При ограниченных авиаударах в конце мая 1995, в результате которого в заложники были взяты почти 400 миротворцев, в ООН и среди стран, предоставляющих войска, быстро возник консенсус в отношении того, что даже ограниченные воздушные удары НАТО принесут больше вреда, чем пользы. Силы Организации Объединенных Наций вернутся к «традиционным принципам поддержания мира». Это послало боснийским сербам не очень тонкий сигнал о том, что теперь они могут свободно следовать своей предпочтительной стратегии. Эта стратегия, называемая «этнической чисткой», включала широкомасштабные убийства, изнасилования, изгнание и тюремное заключение для изгнания мусульман и хорватов с территории, на которую хотели претендовать боснийские сербы.

Боснийские сербы реализовали свою стратегию с ужасающими результатами. В июле сербские силы сосредоточили свое внимание на Сребренице, небольшой деревне недалеко от восточной границы с Сербией, в которой проживает около 60 000 мусульманских беженцев. Именно там тогдашний член ООН Командующий, французский генерал Филипп Морийон, двумя годами ранее высказал окончательную позицию ООН, заявив в то время: «Теперь вы находитесь под защитой ООН… Я никогда не брошу тебя». Несмотря на развевающийся над анклавом флаг ООН, нападение боснийских сербов 19 июля95 не встретил сопротивления ООН ни на земле, ни с воздуха. В течение 10 дней десятки тысяч мусульманских беженцев хлынули в контролируемый мусульманами город Тузла. В потоке беженцев пропали без вести более 7000 мужчин всех возрастов, которые были хладнокровно казнены – массовое убийство такого масштаба, которого не было в Европе со времен окончания Второй мировой войны.

«Больше никаких булавочных уколов» Сребреница была величайшим позором Запада, поскольку каждая из 7079 потерянных жизней подчеркивала несвоевременность действий по предотвращению этого самого геноцидного акта боснийской войны. Через несколько дней в Лондоне высокопоставленные представители Соединенных Штатов и их ключевые союзники пришли к соглашению о том, что НАТО займет твердую позицию в Горажде, защищая гражданское население города. (Позже это решение было распространено на три других оставшихся «безопасных» района: Бихач, Сараево и Тузла; Жепа ранее перешла к боснийским сербам). Союзники согласились, что нападение или даже угроза Горажде будет встречена «существенной и решительной» воздушной кампанией. «Больше не будет «булавочных» забастовок», — заявил госсекретарь Уоррен Кристофер. Через несколько дней Североатлантический совет проработал окончательные оперативные детали воздушной кампании и передал военному командованию НАТО решение о сроках нанесения ударов.

Выход из коробки
К концу июля США и их союзники столкнулись с ситуацией, которая требовала согласованных действий. Стратегия карабкания, характеризовавшая политику США с самого начала конфликта, явно больше не была жизнеспособной. Президент ясно дал понять своим старшим советникам, что хочет выйти за рамки, в которых оказалась политика США. Этот ящик был создан в результате неработоспособной дипломатической стратегии предложения еще больших уступок президенту Сербии Слободану Милошевичу только для того, чтобы усадить боснийских сербов за стол переговоров; давним отказом высадить войска США; сопротивлением союзников применению силы до тех пор, пока их войска могут быть взяты в заложники; командованием ООН, которое настаивало на «традиционных принципах поддержания мира», даже несмотря на то, что бушевала война; и Конгрессом США, стремящимся занять высокие моральные позиции, в одностороннем порядке отменив эмбарго на поставки оружия боснийскому правительству, не принимая, однако, ответственности за последствия этого.

Тем не менее, администрация Клинтона была здесь раньше. В начале 1993 г. он отверг мирный план Вэнса-Оуэна; в мае 1993 г. она пыталась продать политику отмены эмбарго на поставки оружия и нанесения воздушных ударов, пока мусульмане вооружались; а в 1994 году он неоднократно пытался убедить союзников поддержать стратегические удары с воздуха. Каждый раз новая политика отклонялась или откладывалась, а действенный подход к прекращению войны снова заменялся поэтапным подходом к управлению кризисом.

Почему лето 1995 года было другим? Почему возник твердый консенсус в отношении согласованной стратегии сейчас, когда он ускользал от администрации Клинтона более двух лет? Отчасти ответ кроется в ужасах, свидетелем которых стала Сребреница, — в ощущении, что на этот раз боснийские сербы зашли слишком далеко. Это, безусловно, подтвердилось в Пентагоне, где министр обороны Уильям Перри и председатель JCS Джон Шаликашвили взяли на себя инициативу по проведению энергичной воздушной кампании, на которую в конце концов согласились в Лондоне. Настоящей причиной, однако, было осязаемое ощущение, что Босния была раковой опухолью, разъедающей американскую внешнюю политику, по словам Энтони Лейка, советника Клинтона по национальной безопасности. Доверие к США за границей было заметно подорвано тем, что происходило в Боснии, а также неспособностью Америки и НАТО положить этому конец. Поскольку до президентских выборов оставалось чуть больше года, Белый дом особенно чувствовал необходимость найти выход.

Это был выход, который президент потребовал от своей внешнеполитической команды в июне 1995 года. Возглавляемая сотрудниками Совета национальной безопасности и активно поддерживаемая Мадлен Олбрайт (в то время послом США в Организации Объединенных Наций), первая последовательная стратегия Америки в отношении Боснии была развитый. Эта стратегия впервые сочетала силу и дипломатию таким образом, чтобы выйти из политического тупика, который так долго душил Вашингтон. Он обсуждался президентом и его старшими советниками в течение трех дней в августе и, когда его приняла Клинтон, стал основой для дипломатического триумфа в Дейтоне три месяца спустя.

Лейк подталкивает процесс
Учитывая усугубляющиеся зверства в Боснии и растущее недовольство политикой США, как администрация перешла от паралича 1994 года к своей конструктивной роли в конце 1995 года? В мае 1995 года Тони Лейк впервые задумался о том, как можно изменить политику США в отношении Боснии в более продуктивном направлении. Он начал неофициально встречаться с ключевыми людьми из своего персонала СНБ (включая своего заместителя Сэнди Бергера и своих главных помощников по Боснии Сэнди Вершбоу и Нельсона Дрю), чтобы обсудить, как Соединенные Штаты могут помочь изменить ход войны.

Давно было ясно, что продвижение к урегулированию путем переговоров возможно только в том случае, если боснийские сербы поймут, что отсутствие дипломатического решения обойдется им очень дорого. В течение почти года Соединенные Штаты и их партнеры по Контактной группе (Великобритания, Франция, Германия и Россия) пытались оказать давление на руководство боснийских сербов со штаб-квартирой в Пале, чтобы оно согласилось начать серьезные переговоры, убедив Милошевича прекратить экономические и особенно , военная помощь боснийским сербам. Несмотря на то, что ему предлагались различные стимулы (включая прямые переговоры с Соединенными Штатами и приостановку экономических санкций ООН), Милошевич так и не довел их до конца.

Это оставило военное давление — угрозу или фактическое применение силы против боснийских сербов — как единственный реальный рычаг, чтобы убедить Пале в том, что дипломатическое решение отвечает его интересам. Однако более двух лет попыток убедить в этом союзников по НАТО ни к чему не привели. На каждом шагу Лондон, Париж и другие союзники сопротивлялись силовым мерам, которые были необходимы, чтобы оказать реальное влияние на руководство боснийских сербов. В своих неформальных беседах Вершбоу и Дрю предположили, что единственный способ преодолеть это сопротивление — уравнять риски между Соединенными Штатами, с одной стороны, и теми союзниками, у которых есть войска на земле, — с другой. Это может быть достигнуто либо путем развертывания сил США вместе с европейскими войсками, либо путем принудительного вывода сил ООН. Поскольку президент последовательно исключал развертывание американских сухопутных войск в Боснии, кроме как для обеспечения соблюдения мирного соглашения, единственным способом оказать значительное военное давление на боснийских сербов был бы после вывода СООНО. Лейк согласился с этой оценкой и предложил своим сотрудникам начать работу над стратегией «после вывода войск» — шагами, которые США должны предпринять после ухода СООНО.

СООНО как препятствие
Вывод СНБ о том, что силы ООН были частью проблемы в Боснии, а не частью решения, разделяла Мадлен Олбрайт, которая долгое время была главным ястребом администрации Клинтона в Боснии. В июне 1995 года она еще раз представила Клинтон страстно аргументированный меморандум, призывающий к новым ударам с воздуха, чтобы усадить боснийских сербов за стол переговоров. В служебной записке Олбрайт отмечалось, что если удары с воздуха требуют вывода СООНО, то так тому и быть. Президент согласился с сутью ее аргумента, поскольку сам пришел к выводу, что СООНО создают препятствие для решения проблемы Боснии. Как хорошо знала Клинтон, силы ООН объясняли сопротивление союзников не только авиаударам, но и снятию эмбарго на поставки оружия в Боснию, которое фактически лишило правительство права на самооборону.

Однако, как только Белый дом и Олбрайт пришли к выводу, что СООНО, возможно, придется уйти раньше, чем позже, высокопоставленные чиновники в Государственном департаменте и Министерстве обороны стали все больше беспокоиться о последствиях вывода войск ООН из Боснии. В частности, они были обеспокоены тем, что уход СООНО потребует развертывания до 25 000 американских военнослужащих для оказания помощи в выводе, как администрация обязалась в декабре 1994 года. Холбрук рассказывает, что он был «ошеломлен», а Кристофер был «поражен» степень приверженности США этому «дерзкому и опасному» плану. Вместо того чтобы сосредоточиться на том, как может быть урегулирована ситуация в Боснии, Государственное и оборонное ведомство призвало Соединенные Штаты не делать ничего, что могло бы заставить союзников решить, что пришло время для вывода СООНО. Вместо этого акцент должен быть сделан на удержании сил ООН на месте, даже если это будет означать согласие с желанием союзников не наносить никаких дальнейших ударов с воздуха, чтобы остановить боснийские сербы, или предложить Милошевичу дальнейшие уступки в поэтапной попытке заставить Пале сдаться. стол переговоров.

Стратегия эндшпиля
Учитывая позицию государственного департамента и министерства обороны по этому вопросу, Энтони Лейк столкнулся с критическим выбором. Он мог смириться с тем, что не было консенсуса ни в отношении чего, кроме продолжения политики беспорядочных действий, либо он мог выработать новую стратегию и убедить президента поддержать согласованные усилия по серьезному решению боснийской проблемы раз и навсегда. Приняв в течение более двух лет необходимость консенсуса в качестве основы политики и, как следствие, не сумев продвинуться вперед, Лейк теперь решил, что пришло время выработать свою собственную политическую инициативу. В этой решимости его укрепило явное стремление президента к новому направлению.

Субботним утром в конце июня Лейк и его главные помощники по СНБ собрались в его офисе в западном крыле для интенсивного четырехчасового обсуждения того, что делать в Боснии. Вскоре был достигнут консенсус по трем ключевым аспектам работоспособной стратегии. Во-первых, должны уйти СООНО. На смену им придут либо новые силы НАТО, развернутые для обеспечения выполнения условий мирного соглашения, либо согласованные военные действия США и НАТО, которым до сих пор мешало присутствие ООН. Во-вторых, если между сторонами должна была быть заключена сделка, было ясно, что такое соглашение не может удовлетворить всех требований справедливости. Дипломатическое решение, сводящее на нет все достижения боснийских сербов, просто невозможно. В-третьих, успех последней отчаянной попытки заключить политическую сделку будет в решающей степени зависеть от того, насколько серьезной силой будут подвергнуты стороны. Последние три года показали, что без перспективы решительного применения силы стороны останутся непримиримыми, а их требования максималистскими.

Лейк попросила Вершбоу составить план стратегии на основе этого обсуждения. Советник по национальной безопасности также рассказал президенту о направлении своих мыслей. Он специально спросил Клинтон, должен ли он идти по этому пути, зная, что в год президентских выборов Соединенным Штатам придется задействовать значительную военную силу либо для обеспечения соблюдения соглашения, либо для изменения военного баланса сил на местах. . Клинтон сказал Лейк продолжать, указав, что статус-кво больше не приемлем.

В документе Вершбоу изложена «стратегия эндшпиля» для Боснии, тем самым подчеркнут как ее всеобъемлющий характер, так и ее цель — выйти из политического тупика в Вашингтоне. Стратегия предлагала последнюю отчаянную попытку найти политическое решение, приемлемое для сторон. Наброски такого решения, основанного на плане Контактной группы 1994 г., включали: признание суверенитета и территориальной целостности Боснии в пределах ее существующих границ; разделение Боснии на два образования — боснийско-сербское образование и мусульманско-хорватскую федерацию; границы образований будут проведены компактно и защищено, при этом территория федерации будет составлять не менее 51 процента от общей площади; и принятие особых параллельных отношений между образованиями и соседними государствами, включая возможность проведения в будущем референдума о возможности отделения.

Чтобы дать сторонам стимул принять эту сделку, стратегия также приводила доводы в пользу того, чтобы поставить американскую военную мощь (предпочтительно вместе с союзной мощью, но при необходимости и в одиночку) на службу дипломатическим усилиям. Представляя сторонам наброски возможной дипломатической сделки, Соединенные Штаты дали бы понять, какую цену придется заплатить каждой стороне в случае провала переговоров. Если сербы Пале откажутся от соглашения, то Соединенные Штаты после вывода СООНО будут настаивать на отмене эмбарго на поставки оружия боснийскому правительству, предоставлять оружие и проводить обучение силам федерации, а также наносить воздушные удары в течение переходного периода, чтобы чтобы позволить федерации взять под свой контроль и защитить 51 процент территории Боснии, которая была выделена ей в соответствии с мирным планом. И наоборот, если мусульмане отвергнут соглашение, Соединенные Штаты примут политику «поднять и уйти» — отменив эмбарго на поставки оружия, но в остальном предоставив федерацию самой себе.

Дорога в Дейтон
Несмотря на значительную оппозицию стратегии эндшпиля со стороны Государственного департамента (государственный секретарь Уоррен Кристофер опасался, что ни Конгресс, ни союзники не примут военный путь) и Пентагона (многие официальные лица считали, что раздел окажется единственным жизнеспособным решением), в начале августа президент решил поддержать позицию СНБ. Он послал своего советника по национальной безопасности убедить ключевых европейских союзников, а также Москву в том, что новая стратегия США — лучший способ разрешить боснийскую неразбериху. Президент сказал Лейку дать понять союзникам, что он привержен этому курсу действий, включая военный путь, даже если Соединенные Штаты будут вынуждены осуществлять его самостоятельно.

Сообщение Лейк было хорошо воспринято в союзных столицах. Впервые Соединенные Штаты продемонстрировали лидерство в этом вопросе, и, хотя многие сомневались в целесообразности военного курса, все поддержали стратегию в ее совокупности как последнюю надежду на прекращение войны в Боснии. .

Успешные встречи Лейка в Европе заложили основу для последующих усилий Ричарда Холбрука по заключению мирного соглашения. В этом Холбрук блестяще преуспел. Благодаря очень успешному хорватско-боснийскому наступлению (которое свело на нет территориальные завоевания сербов по сравнению с 70-процентной чертой оседлости, которые удерживались с 19с 92% до менее чем 50% в течение нескольких недель) и затянувшейся кампании бомбардировок НАТО, последовавшей за сербским обстрелом рынка в Сараево в конце августа, команда США на переговорах умело использовала изменяющийся военный баланс сил для заключения Дейтонских мирных соглашений по 21 ноября. К концу 1995 г. руководство США превратило Боснию в страну, в которой царит относительный мир — мир, за соблюдением которого стоят 60 000 военнослужащих США и НАТО. (Примечательно, что проблема, которая так долго ставила в тупик лиц, принимающих решения в НАТО, — уязвимость войск СООНО — была решена относительно легко. 19 декабря95 г., когда началось выполнение Дейтонского соглашения, большая часть военнослужащих СООНО сменила каски и мгновенно превратилась в солдат IFOR [Силы реализации]. Те, кто не покинул Боснию без сопротивления при содействии НАТО.)

Уроки для Косово?
Когда в начале 1998 года разразился кризис в сербской провинции Косово, высокопоставленные американские чиновники, начиная с Мадлен Олбрайт и Ричарда Холбрука, смотрели на успехи в Боснии как на уроки того, как справляться с этой новой проблемой. Утверждая, что ошибки Боснии не повторятся, они призвали международное сообщество к скорейшему реагированию на последние зверства на Балканах, к энергичному лидерству США с самого начала и к реальной угрозе поддержать дипломатические усилия по урегулированию конфликта. кризис. Каждый из них был важным элементом в окончательном разрешении боснийской головоломки летом 19 г.95.

Но, как показал случай с Косово, их было недостаточно. Поскольку, помимо согласованного руководства США и объединения силы и дипломатии взаимоподдерживающими способами, успех в Боснии требовал четкого понимания того, как должен быть разрешен конфликт, а также готовности навязать это видение сторонам. Стратегия эндшпиля обеспечила видение; Дипломатические усилия Холбрука привели к соглашению, основанному на этой стратегии.

Вот чем Косово отличается от Боснии. В то время как лидерство США и угроза применения значительной силы ознаменовали международные усилия по урегулированию этого конфликта, не было ни четкого видения того, как можно положить конец конфликту, ни какой-либо готовности навязать это видение в случае необходимости. В течение нескольких месяцев американские дипломаты пытались разработать временное соглашение о будущем статусе края, которое предоставило бы Косово существенную автономию, но отложило бы принятие решения об окончательном статусе на три года.